Élasticité des prix de la demande : comment la calculer et l’appliquer

Élasticité des prix de la demande : ce que c’est et pourquoi c’est important

Choisir le « prix parfait » pour un produit ou un service est l’une des décisions les plus difficiles auxquelles les petites et moyennes entreprises (PME) font face. La tarification influence les résultats pour l’ensemble de votre organisation — de la rentabilité à la perception de la marque. Fixer les prix nécessite d’équilibrer les coûts internes avec les conditions du marché, la demande des clients et le comportement des concurrents, et ce n’est jamais une affaire unique. Ces facteurs, en particulier la demande des clients, évoluent constamment, et vous devez ajuster les prix en conséquence.

C’est pourquoi l’élasticité des prix de la demande (PED) — un indicateur clé de performance qui mesure dans quelle mesure la demande pour un produit sera influencée par un changement de prix — peut être un avantage majeur.

Décomposons comment vous pouvez tirer parti de la PED en définissant exactement ce qu’est la demande élastique et inélastique, en examinant une formule d’élasticité de la demande facile à utiliser, et en soulignant l’importance de la visibilité des données dans la PED.

Qu’est-ce que l’élasticité des prix : demande élastique vs. inélastique

En termes simples, l’élasticité du prix correspond à la diminution ou à la croissance de la demande des clients pour un produit en fonction du prix du produit. L’élasticité est déterminée par l’importance que les consommateurs accordent au produit. Par exemple, est-ce que le produit est quelque chose qu’ils veulent ou dont ils ont besoin? Est-ce essentiel ou non essentiel?

Si le produit est quelque chose dont ils ont besoin, comme un médicament, du carburant ou des aliments de base, les changements de prix auront peu d’impact sur la demande. Ce sont des achats essentiels, donc ce sont des produits inélastiques avec une demande inélastique.

Si le produit est discrétionnaire, comme un article de luxe, et que le prix varie (par exemple, à cause de facteurs comme l’inflation, les offres de solde, l’inventaire limité, etc.), vos clients peuvent choisir d’attendre ou de ne pas acheter le produit du tout. De plus, si le produit qu’ils veulent est disponible ailleurs à un meilleur prix, ils pourraient choisir de ne pas l’acheter chez vous. Ce sont des achats non essentiels, donc ce sont des produits élastiques. Un changement de prix peut facilement modifier la quantité demandée.

Disons que tu vends des sacs à main de designer. Elles sont magnifiquement confectionnées et offrent à vos clients un accessoire de qualité supérieure, mais, au final, elles ne sont pas indispensables à la vie. Si vous augmentez vos prix, la demande pour vos sacs à main diminuera probablement.

Cela signifie-t-il que vous ne pourrez jamais augmenter les prix? Pas du tout! La formule d’élasticité de la demande peut vous aider à déterminer à quel point votre produit est élastique ou inélastique, et comprendre l’élasticité du prix vous aidera à prendre des décisions stratégiques de tarification selon vos besoins spécifiques.

Formule d’élasticité de la demande

La formule pour calculer l’élasticité de la demande est simple :

Élasticité du prix de la demande = variation en pourcentage de la quantité demandée ÷ variation en pourcentage du prix

Utiliser des pourcentages pour calculer un ratio peut sembler intimidant, alors prenons un exemple.

Vos sacs à main les plus populaires se vendent 1 000 $ chacun, mais hier, vous avez décidé d’augmenter votre prix à 1 200 $. C’est une variation de prix de 20%, et à cause de cela, le nombre de sacs à main achetés par vos clients entre hier et aujourd’hui a diminué de 33%.

La formule d’élasticité de la demande pour cet exemple est la suivante :

33% ÷ 20% = 1,67

Cela nous indique que votre produit est un produit élastique.

Le résultat de la formule de l’élasticité des prix de la demande peut s’interpréter ainsi :

• Un résultat supérieur à 1 : Le changement de prix provoque un changement significatif de la demande, ce qui signifie que le produit est élastique.
• Un résultat égal à 1 : La variation du prix et la quantité de demande s’alignent, ce qui signifie que le produit a atteint une élasticité unitaire (un ratio de 1:1).
• Un résultat inférieur à 1 : Le changement de prix ne provoque pas de changement significatif de la demande, ce qui signifie que le produit est inélastique.

Élasticité de l’arc et élasticité ponctuelle

Au sein du PED, les PME peuvent s’appuyer sur différentes mesures d’élasticité selon l’ampleur ou la taille de leurs variations de prix. Par exemple, l’élasticité ponctuelle peut être utilisée par les entreprises qui effectuent fréquemment de petits ajustements de prix pour tester le comportement des consommateurs. Fiveable, une plateforme d’éducation en ligne, le formule ainsi : « L’élasticité ponctuelle mesure la réactivité de la quantité demandée ou offerte à une variation de prix à un point précis de la courbe d’offre ou de demande. Il est crucial pour comprendre comment de petites variations de prix peuvent affecter la quantité et est particulièrement utile pour analyser la demande de manière précise. »

L’élasticité d’arc, quant à elle, mesure les plus grands changements de prix en utilisant le prix et la quantité moyens, ce qui aide à la prévision et à la planification à long terme. Plus précisément, et selon Investopedia, la formule d’élasticité de l’arc « calcule l’élasticité au point médian entre deux points sur une courbe de demande » et « fournit des résultats cohérents peu importe la direction du changement de prix ».

Facteurs influençant l’élasticité des prix dans les marchés réels

L’élasticité du prix ne se produit pas dans une bulle. Il y a des facteurs qui influencent la cote d’élasticité d’un produit, comme la nécessité ou l’inutilité de ce produit. Les biens inutiles sont ceux que les clients peuvent choisir d’acheter (ou non) au prix fixé, tandis que les biens essentiels, comme les médicaments ou la nourriture, sont essentiels à la vie et doivent être achetés, rendant le prix moins pertinent pour la demande.

D’autres facteurs de PED, qui sont soit contrôlables, soit déterminés par le marché, incluent :

• Compétition : Un produit qui peut être remplacé par un autre augmente l’élasticité de ce produit. Un exemple serait si une marque de liquide à vaisselle augmente ses prix et qu’une autre marque de qualité égale ne le fait pas, donc la marque la moins chère gagnera l’affaire du consommateur.
• Durée et urgence : La durée d’un changement de prix et le besoin urgent d’un client peuvent affecter l’élasticité. Les soldes en quelques jours peuvent inciter les acheteurs à acheter maintenant plutôt que plus tard, ce qui augmente temporairement la demande sans vraiment changer leurs habitudes d’achat. Cependant, une hausse de prix à long terme peut amener l’acheteur à s’adapter en cherchant ailleurs les produits dont il a besoin.
• Attachement à la marque : Dans certains cas, la fidélité à la marque peut l’emporter sur la sensibilité au prix. Promouvoir votre produit comme unique en son genre et offrir un excellent service à la clientèle peut augmenter la demande et aider à transformer votre produit élastique en un produit plus inélastique.
• Contraintes budgétaires : Le prix de votre produit comparé à la taille des budgets de vos clients influencera l’impact de vos variations de prix sur vos clients. Un article coûteux qui devient encore plus cher pourrait faire grimper (ou chuter) la demande, tandis qu’un produit moins coûteux qui augmente graduellement peut ne pas faire une grande différence dans un sens ou dans l’autre.

Coûts fixes vs. coûts variables

Lorsque vous fixez les prix de vos produits, en plus de l’élasticité des prix de la demande, vous devriez aussi tenir compte de vos dépenses opérationnelles. Ces dépenses sont divisées en coûts fixes et coûts variables.

Les coûts fixes demeurent constants peu importe la rentabilité de l’entreprise. Ils incluent les salaires, le loyer, les taxes foncières et l’assurance. Les coûts variables varient selon la production d’une entreprise et incluent la main-d’œuvre, les frais de services publics et les achats de matières premières.

Comprendre les coûts fixes versus les coûts variables est important pour savoir combien vous devriez facturer pour vos produits. Les calculs des coûts fixes vous aideront à déterminer quel volume de production vous devez pour réaliser un profit (par exemple, des coûts fixes plus élevés nécessitent un volume d’équilibre plus élevé). Les coûts variables influencent vos dépenses unitaires, qui doivent couvrir vos coûts fixes et générer un profit.

Qu’ils soient élevés ou faibles, les coûts fixes et variables exigent que vous soyez stratégique dans la gestion de votre élasticité des prix.

Inflation et élasticité des prix

Avec l’inflation, les prix des biens et services augmentent au fil du temps en raison de divers facteurs, tels que les déséquilibres entre l’offre et la demande, les perturbations des chaînes d’approvisionnement et la hausse des coûts de production. En même temps, le pouvoir d’achat des consommateurs diminue tandis que vos coûts opérationnels augmentent.

L’inflation accentue la sensibilité aux prix chez les consommateurs, ce qui peut être signalé par un passage accru à des produits moins chers, des achats retardés, des paniers plus petits et des réactions plus élevées aux promotions. Mesurer l’élasticité des prix pendant les périodes d’inflation vous aidera à déterminer quels produits peuvent résister à la hausse des prix et lesquels risqueraient de perdre des ventes si le prix augmentait.

Pourquoi la visibilité des données est importante

En tant que métrique, l’élasticité des prix de la demande ne servira votre entreprise que si vous avez accès à des données fiables en temps réel pour appuyer vos calculs. Si votre entreprise fonctionne sur des systèmes vieillissants et déconnectés, votre capacité à collecter, analyser et utiliser vos données cloisonnées est limitée — tout comme votre capacité à savoir comment fixer des prix rentables.

Ce n’est pas le cas pour les utilisateurs de logiciels ERP. Le logiciel ERP (planification des ressources d’entreprise) est un dépôt de données centralisé qui intègre toutes les applications de gestion d’affaires — de la gestion financière et des stocks à la gestion de la relation client (GRC) et au-delà—dans un système unique et unifié. Les plateformes infonuagiques, comme Acumatica, offrent une visibilité basée sur l’IA à travers votre entreprise, vous permettant d’utiliser vos données pour prendre des décisions éclairées. Cela inclut, bien sûr, les données sur les ventes, l’historique des prix et la quantité d’articles nécessaires pour calculer le PED.

Conclusion : Points clés à retenir pour les décideurs

L’élasticité des prix de la demande est un indicateur clé de performance qui mesure l’élasticité d’un produit (par exemple, la quantité de demande qui sera affectée par les variations de son prix). Les PME comme la vôtre peuvent utiliser cette information cruciale pour prendre des décisions de tarification avisées.

Avec un système ERP complet comme Acumatica, vous disposerez de la visibilité des données ainsi que des outils avancés d’analytique, de planification de la demande, d’optimisation des stocks, de suivi de la performance et de tarification nécessaires pour effectuer des changements de prix appropriés — et rentables. Vous pourrez aussi utiliser vos données pour interpréter les résultats des calculs de PED, valider ces interprétations et surveiller vos décisions au fil du temps.

Pour en savoir plus sur la façon dont Acumatica permet aux décideurs de fixer ce « prix parfait », contactez notre équipe dès aujourd’hui.