Ép. 10 - Évoluer plus intelligemment : Vista Equity Partners dans le paysage ERP en évolution

[00:00:00] Danielle Kerner : Bienvenue au balado Acumatica ERP, où nous explorons l’innovation pratique pour des entreprises en croissance. Je suis Danielle Kerner, directrice des opérations commerciales chez Acumatica. Aujourd’hui, nous sommes rejoints par Chad Martin, directeur général des opérations de Vista Equity Partners. Et juste un peu de contexte avant de commencer.

[00:00:30] Danielle Kerner : Il y a environ un an, le 29 mai 2025 pour être précis, Acumatica a annoncé avoir conclu un accord définitif pour être acquise par Vista Equity Partners. La transaction a été conclue à la fin juillet, et depuis, Vista et Acumatica travaillent à renforcer la croissance, renforcer l’exécution et offrir de la valeur aux entreprises en croissance qui sont les clients d’Acumatica.

[00:00:54] Danielle Kerner : Aujourd’hui, nous allons discuter des aspects de ce partenariat afin de mieux comprendre comment Vista perçoit le marché ERP et le paysage technologique plus large. Chad, bienvenue au balado.

[00:01:09] Chad Martin : Merci de m’avoir reçue aujourd’hui, Danielle. J’ai vraiment hâte, et, euh, j’ai vraiment aimé travailler avec Acumatica jusqu’à présent et, euh, j’apprécie que vous m’ayez inclus dans votre série de balados. Très, euh, un grand honneur pour moi.

[00:01:21] Danielle Kerner : Euh, Chad, pour nos auditeurs qui ne connaissent peut-être pas, pouvez-vous nous parler de Vista Equity Partners et du type d’entreprises dans lesquelles vous investissez?

[00:01:29] Chad Martin : Ainsi, Vista est une firme d’investissement privée axée exclusivement sur le logiciel et les entreprises habilitées par les logiciels. Nous gérons environ 100 milliards d’actifs dans plusieurs fonds. Notre fonds phare, qui est le plus important, se concentre sur des entreprises de logiciels établies et à grande échelle. Foundation cible le marché intermédiaire, tandis qu’Endeavor se concentre sur les entreprises en phase de croissance précoce.

[00:01:50] Chad Martin : Nous avons aussi des véhicules de crédit qui prêtent aux entreprises de logiciels, et Acumatica est un investissement de fonds phare. Ce qui rend Vista vraiment différent, et je le dis en tant qu’opérateur bien avant de rejoindre l’entreprise, c’est que nous ne faisons que du logiciel. C’est ça, l’objectif. Nous avons construit une infrastructure de reconnaissance de motifs et opérationnelle qu’une société de capital-investissement généraliste ne peut tout simplement pas reproduire.

[00:02:12] Chad Martin : Nous avons vu des centaines d’entreprises logicielles à travers tous les secteurs et stades de croissance, et nous avons condensé ce qui fonctionne réellement pour faire fonctionner une entreprise de logiciels efficace en stratégies répétables que nous apportons à chaque entreprise du portefeuille.

[00:02:24] Danielle Kerner : Mettre en lumière ce point, euh, des livres de jeu répétables, euh, que chaque entreprise de portefeuille peut exploiter, est une opportunité tellement unique.

[00:02:32] Danielle Kerner : En tant que directeur général des opérations de Vista, comment travaillez-vous avec les entreprises du portefeuille pour les aider à croître et améliorer leurs opérations?

[00:02:39] Chad Martin : Oui. Oui. Donc, mon rôle est un peu inhabituel en capital-investissement. J’ai grandi comme opérateur, pas comme investisseur. Euh, avant ce rôle, j’étais chef des finances dans deux sociétés différentes du portefeuille Vista, P2 Energy Solutions et DealerSocket, et aussi directrice financière dans une autre société de logiciels soutenue par des fonds de capital-investissement.

[00:02:57] Chad Martin : J’ai donc occupé la chaise que prennent les PDG, les CFO et d’autres cadres avec qui je travaille maintenant, et cela façonne ma façon d’aborder ces partenariats. En pratique, je siège à cinq conseils d’administration d’entreprises en portefeuille, dont Acumatica, et je travaille directement avec ces PDG et leurs équipes de direction.

[00:03:14] Chad Martin : C’est une combinaison de coaching, de défis, de les connecter aux ressources plus larges de Vista, et de les aider à réfléchir aux grandes décisions stratégiques auxquelles ils font face. Vista a ce qu’on appelle une équipe de création de valeur, un groupe dédié d’experts fonctionnels en ventes, marketing, finance, ressources humaines, produit, cybersécurité, ingénierie, et mon travail, en partie, c’est de m’assurer que nos entreprises du portefeuille exploitent réellement cette capacité, et non seulement de le faire seules.

[00:03:45] Danielle Kerner : Et je pense vraiment que c’est là que vient l’opportunité d’une croissance exponentielle, en tirant parti de ces experts fonctionnels qui l’ont vue, qui l’ont vécue, y compris vous-même. Euh, en parlant de, euh, il y a un an, Vista a acquis Acumatica. Qu’est-ce qui s’est démarqué dans l’entreprise et la position sur le marché de l’ERP?

[00:04:06] Chad Martin : Vous savez, ce qui nous a attirés vers Acumatica, c’est la combinaison d’un produit véritablement différencié et d’un modèle d’affaires avec une solide économie d’unités et une clientèle fidèle en croissance. L’architecture cloud native d’Acumatica compte. Beaucoup d’acteurs ERP hérités adaptent le cloud sur une base sur site, et c’est un désavantage structurel important.

[00:04:29] Chad Martin : Acumatica a été conçu pour le cloud, ce qui lui donne un vrai avantage alors que les entreprises de taille moyenne modernisent leur infrastructure de back office.

[00:04:37] Danielle Kerner : Absolument. Je suis tellement, euh, intrigué de t’entendre dire ça. C’est, c’est certainement, euh, un tambour qu’on bat depuis très longtemps chez Acumatica, euh, un peu ce concept né dans le nuage- Mm-hmm

[00:04:47] Danielle Kerner : euh, et Notion, et c’est, euh, vraiment un avantage stratégique pour, euh, Acumatica et, et nos clients, franchement. En creusant un peu plus là-dedans, au-delà des finances et de la position sur le marché, qu’avez-vous observé dans la culture d’Acumatica qui vous a donné confiance envers notre équipe et l’entreprise?

[00:05:08] Chad Martin : Ce qui ressortait culturellement, c’était la force de l’écosystème des partenaires et à quel point Acumatica a investi profondément dans ces relations. Ce n’est pas quelque chose qu’on fabrique. Cela reflète une philosophie cohérente sur la façon dont vous allez sur le marché et comment vous traitez les personnes qui élargissent votre portée. L’équipe avait aussi une énergie et une orientation client qu’on ne voit pas toujours dans des entreprises qui existent depuis aussi longtemps qu’Acumatica.

[00:05:33] Danielle Kerner : Oui, absolument. J’adore entendre ça. Nous avons investi, euh, beaucoup dans notre, euh, partenaire, euh, écosystème, euh, et nous sommes une équipe. C’est, c’est génial de t’entendre dire ça et de se sentir validé dans, euh, dans ces efforts. Euh, qu’est-ce qui, selon vous, a été le plus difficile à reproduire dans la façon dont Acumatica fonctionne?

[00:05:53] Chad Martin : Honnêtement, j’en parlais juste, comme la chaîne partenaire. Je veux dire, il faut des années pour bâtir la confiance avec un écosystème VAR, et les concurrents ne peuvent tout simplement pas s’y imposer. Combiner cela avec l’architecture cloud-native et la profondeur des fonctionnalités produit pour le marketing intermédiaire, la fabrication, la distribution, la construction, c’est un poste différencié difficile à attaquer rapidement.

[00:06:15] Danielle Kerner : Mm-hmm. Absolument. Oui, tu as raison. C’est construit sur la confiance, et ce niveau de confiance, euh, tu sais, prend des années et, euh, tu sais, beaucoup d’initiatives différentes, euh- Mm-hmm ... Que, vous savez, en partie, vous savez, ont du succès au fil des ans. Euh, peut-être pas, euh, aussi réussi qu’on le voudrait, mais on continue d’essayer. Et, euh, cette confiance est vraiment la base de ce, euh, ce travail d’équipe et cette relation unique de partenaire VAR que nous avons.

[00:06:42] Danielle Kerner : Alors, quelles caractéristiques rendent Acumatica ou Acumatica particulièrement intéressantes du point de vue de l’investissement?

[00:06:49] Chad Martin : Quelques éléments s’assemblent ici. Vous, vous avez un grand marché adressable sous-pénétré. Le marché intermédiaire est encore très axé sur site ou utilise des systèmes hérités qui doivent être remplacés.

[00:07:00] Chad Martin : Vous avez un produit dont nous parlions, qui est généralement compétitif en termes de fonctionnalité et une flexibilité supérieure lors du déploiement, et vous avez un modèle d’affaires, des abonnements, des revenus récurrents, qui créent un flux de trésorerie durable et une dynamique de rétention solide. C’est drôle, comme quand on discute en interne des investissements potentiels, le plus grand compliment qu’on puisse faire à une entreprise est de dire : « Cette entreprise est tellement bonne qu’elle ressemble et agit comme un ERP. »

[00:07:26] Chad Martin : Alors, quand nous avons la chance d’acheter une véritable entreprise ERP, sans parler d’une entreprise de premier plan comme Acumatica, nous sautons sur l’occasion.

[00:07:34] Danielle Kerner : J’adore ça. C’est super. Euh, l’ERP n’est pas un animal facile. C’est certain. Et oui, j’adore vraiment t’entendre dire ça, Chad. C’est super. Quelles sont, selon vous, les trois principales caractéristiques d’une entreprise prospère?

[00:07:47] Chad Martin : Les trois principales caractéristiques, comme je viens de le mentionner, la première est la tenacité du produit, comme la rétention brute des revenus au milieu des années 90 et une rétention nette des revenus supérieure à 100%. Cela signifie que vos clients actuels restent avec vous et grandissent avec vous, ce qui est le meilleur indicateur avancé de l’adéquation du marché des produits et de la santé des clients.

[00:08:07] Chad Martin : Deuxièmement, le mouvement de mise en marché évolutif. Que ce soit une force de vente directe, un canal partenaire, ou les deux, vous avez besoin d’un moteur reproductible. Et troisièmement, une équipe de direction capable d’agir avec urgence — et de s’adapter. Le marché n’attend pas. Les entreprises qui s’accumulent bien au fil du temps ont des leaders qui élèvent constamment la barre pour eux-mêmes et leurs organisations.

[00:08:28] Danielle Kerner : 100% vrai pour Acumatica, et voici, euh, une vérité que vous connaissez bien. L’IA transforme l’industrie du logiciel, au cas où vous ne le sauriez pas, et je sais que vous le savez. Euh, comment voyez-vous l’IA façonner les plateformes logicielles d’entreprise comme l’ERP?

[00:08:44] Chad Martin : Eh bien, d’abord, tu sais, tu as mentionné l’IA. Par exemple, V-Vista fait des années que l’IA batte le tambour, donc ce n’est pas nouveau pour nous.

[00:08:52] Chad Martin : Nous travaillons avec nos entreprises et discutons avec elles, euh, de l’IA et de leur besoin d’être des leaders ici depuis plusieurs années. Et le fait qu’Acumatica soit plus récente dans son portefeuille doit un peu rattraper à quel point on a poussé les entreprises tout au long du temps. Plus précisément, vous savez, l’ERP et les logiciels, l’IA passe d’une fonctionnalité à un changement de plateforme, et l’ERP est l’une des catégories où il a un réel impact à court terme.

[00:09:18] Chad Martin : Les données sont déjà dans le système, transactions, flux de travail, approbations, mouvements d’inventaire. Et l’IA peut faire apparaître des motifs, automatiser les décisions et réduire la surcharge manuelle qui a toujours été le point de friction de la fiction dans l’adoption de l’ERP. Les entreprises qui trouvent comment intégrer l’IA dans le flux de travail de façon à réduire réellement la charge des utilisateurs plutôt que d’ajouter de la complexité, auront un avantage durable.

[00:09:45] Chad Martin : Je veux dire, Acumatic mise beaucoup sur l’intégration de cette IA dans le produit. Vista a aussi un groupe interne que nous appelons notre Agent Factory, qui se concentre sur l’aide aux entreprises du portefeuille pour accélérer leurs opportunités d’agents, et Acumatic s’associe à cette équipe, et je suis vraiment enthousiaste de voir quels seront les résultats.

[00:10:05] Danielle Kerner : Oui, absolument. Euh, et tu as fait remarquer que Vista bat depuis longtemps ce tambour de l’IA. Euh, vous savez, même si c’est certainement une priorité pour tout le monde aujourd’hui, c’est, euh, quelque chose dont Vista parle depuis un bon moment. Et, à titre d’exemple, l’Agentic Factory, euh, est l’une des nombreuses opportunités que nous, en tant qu’entreprise du portefeuille, pouvons exploiter.

[00:10:24] Danielle Kerner : Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur comment, euh, Agentic Factory ou un autre, euh, un des différents programmes qu’une entreprise du portefeuille comme Acumatica peut exploiter, et ce que cela pourrait signifier ultimement pour notre clientèle?

[00:10:38] Chad Martin : Eh bien, l’Agentic Factory est essentiellement un groupe de personnes qui sont issues de — beaucoup d’entre elles viennent de Google, qui ont vraiment aidé nos entreprises à peaufiner exactement ce qu’elles doivent construire dans leur produit.

[00:10:50] Chad Martin : Et donc, en ce moment, ils s’associent avec, John, et John, et l’équipe, et discutent de, vous savez, Mitten et, en quelque sorte, ce sont essentiellement les définitions qu’on doit intégrer dans le produit Acumatica. Et ensuite, on aide à trouver des ressources, que ce soit... Les ressources internes, l’équipe d’agents ou les partenariats que Vista a créés avec les grands modèles de langage ou les hyperscalers, et tout cela est vraiment pour essayer d’accélérer ce que font nos entreprises.

[00:11:16] Danielle Kerner : Absolument. Je pense que ce qui est, euh, super intéressant et, euh, peut-être pas évident pour tout le monde, c’est que, vous savez, en tant qu’entreprise du portefeuille avec, euh, Vista, c’est qu’on peut tirer parti des leçons tirées de toutes les autres entreprises du portefeuille ainsi que tout ce que, euh, Vista a rassemblé. Donc, tu sais, parler d’une sorte de transformation à vitesse de Mach, je pense qu’il y a vraiment cette opportunité, euh, pour Acumatica d’accélérer notre croissance de façon exponentielle, et, euh, c’est super excitant.

[00:11:44] Danielle Kerner : C’est une période super excitante, euh, pour nous en tant qu’entreprise. Y a-t-il un risque d’avancer trop lentement sur l’adoption de l’IA — Non ... Dans les logiciels d’entreprise? À quoi ressemble le retard, euh, sur ce marché?

[00:11:55] Chad Martin : Oui. Toi, tu sais, je pense qu’il y a un risque, non? Et je pense que le risque n’est pas seulement compétitif, même si c’est un énorme domaine de risque si vous laissez vos concurrents natifs de l’IA vous surpasser pour amener un produit sur le marché.

[00:12:10] Chad Martin : Mais c’est aussi une question de talent et de fidélisation des clients. Vous, vous savez, vos meilleurs ingénieurs, voulez travailler sur des produits compatibles avec l’IA. Vos clients se font présenter par tous les concurrents qui ont ajouté un chatbot et qui se présentent comme un produit d’IA. Et si vous ne faites pas vraiment progresser les capacités que vous offrez aux clients, vous allez perdre le mindshare, même si vous êtes encore sous contrat.

[00:12:32] Chad Martin : Et vraiment, ce que le retard ressemble, c’est une réduction de la taille des transactions, des cycles de vente allongés, et finalement on voit cette rétention nette de revenus qui commence à descendre sous 100.

[00:12:43] Danielle Kerner : Oui, ce sont des exemples très précis, euh, que vous mentionnez. Euh, pouvez-vous nous en dire un peu plus sur les cas où vous avez vu des entreprises qui, euh, étaient un peu lentes ou, euh, vous savez, lentes en termes d’adoption de l’IA—

[00:12:57] Chad Martin : En ce moment, il est encore temps pour tout le monde de se mettre à jour, donc je pense qu’il y a des compagnies qui sont un peu plus en retard sur le fait de savoir quoi faire, et ça remonte à ce qu’on essaie de faire chez Vista avec l’Agentic Factory et d’autres, c’est de s’assurer qu’on présente et montre la bonne façon d’aborder le, L’ensemble des problèmes.

[00:13:17] Chad Martin : Donc, bonne nouvelle, je n’ai pas beaucoup d’exemples d’entreprises qui ont un peu, vous savez, manqué la fenêtre ou perdu parce qu’on est tellement concentrées là-dessus. Mais je pense que, comme toi, tu dis, au final, ce qu’on verra, c’est que certaines entreprises deviennent moins pertinentes dans la conversation si elles ne s’impliquent pas et ne commencent pas avec, euh, des fonctionnalités d’IA dans la discussion.

[00:13:42] Chad Martin : Et ça, c’est nouveau. Tu sais, j’ai une entreprise avec qui j’ai travaillé qui, peut-être que c’est un bon exemple. Genre, j’appuyais sur l’IA, tu sais, il y a 12, 18 mois, euh, et ils disaient : « Je ne sais pas pourquoi tu continues à parler de tout ce truc d’IA. Genre, nos clients ne posent pas de questions à ce sujet. » Et je me disais : « Eh bien, ils ne le seront peut-être pas aujourd’hui, mais ils le seront. »

[00:14:01] Chad Martin : Et avançons rapidement, ils faisaient des analyses et ils ont dit : « Vous savez, l’an dernier, je pense qu’aucun de nos RFP n’a demandé, genre, essentiellement l’IA comme critère dans le processus de RFP. » Et ils ont dit : « Cette année, chaque appel d’offres nous demande : quelle est notre IA? Qu’est-ce qu’on fait en IA dans le produit? » Et ils admettaient, juste parce qu’on ne voyait pas ça sur le moment, on pensait que c’était comme ça que ça allait se passer.

[00:14:34] Chad Martin : Et il s’avère que le marché a bougé, et très rapidement. Et donc je pense qu’ils étaient assez contents que, euh, Vista soit peut-être un peu trop envahissant dans ce qu’ils devaient apporter- ... Amenez-vous.

[00:14:44] Danielle Kerner : C’est intéressant. Tu sais, tu as une sorte de boule de cristal. Vista a une boule de cristal. Ils peuvent regarder, vous savez, les entreprises de votre portefeuille, de l’ensemble du portefeuille qui sont plus avancées, celles qui sont moins avancées.

[00:14:54] Danielle Kerner : Et, et la collecte des meilleures pratiques et, euh, la création de façons d’adopter ces meilleures pratiques. Agentic Factory en est un exemple. Je pense que, euh, encore une fois, je ne peux pas assez dire à quel point c’est une opportunité phénoménale pour Acumatica, nos partenaires et nos clients. Cela dit, et avec tant de façons d’exploiter l’IA, il est honnêtement difficile de savoir par où commencer.

[00:15:17] Danielle Kerner : Comment les entreprises peuvent-elles prioriser les investissements en IA à réaliser lorsque les ressources et la bande passante en ingénierie sont limitées?

[00:15:26] Chad Martin : Oui. C’est une très bonne question, et ça va au cœur de ce sur quoi nous essayons de nous concentrer spécifiquement. Parce qu’une des choses, c’est que ce n’est pas parce que tu peux faire quelque chose et construire beaucoup de choses ou ajouter des capacités d’IA à ton produit que tu devrais le faire.

[00:15:42] Chad Martin : Donc, vous savez, je pense que d’abord, il faut commencer là où vous avez les meilleures données et le goulot d’étranglement le plus clair dans le flux de travail, n’est-ce pas? On ne construit pas d’IA pour une démo. Vous le construisez pour l’utilisateur actif quotidien qui fait quelque chose de répétitif et à enjeux élevés. Et pour l’A-ERP, cela signifie souvent l’automatisation des comptes fournisseurs, la clôture financière, la planification de la demande.

[00:16:04] Chad Martin : Donc, choisissez les deux ou trois flux de travail où l’IA peut démontrer réduire le temps et réduire le taux d’erreur. Par exemple, lancer ça, bâtir de la crédibilité, et une fois que tu as cette crédibilité, tu peux élargir la surface de ce que tu fais. Et c’est déjà ainsi qu’Acumatic aborde sa feuille de route future, donc c’est déjà un peu comme ça que vous faites les choses.

[00:16:23] Chad Martin : Mais, donc je suis convaincu que nous sommes sur la bonne voie, mais nous devrons tous continuer à nous renforcer mutuellement pour s’assurer que, encore une fois, nous revenons aux principes fondamentaux. Est-ce qu’on a les données? Avons-nous l’instrumentation pour savoir que si nous construisons cela, cela aura réellement un impact significatif pour nos clients?

[00:16:42] Danielle Kerner : 100%. Euh, tout ce que tu viens d’exprimer résonnerait avec notre clientèle. Euh, et l’IA, pas pour l’IA, mais pour résoudre des problèmes, augmenter l’efficacité, euh, améliorer nos entreprises, 100%. Alors, euh, euh, en s’éloignant un instant du sujet de l’IA, quelles opportunités Vista voit-il pour accélérer la croissance d’Acumatica après l’investissement?

[00:17:06] Chad Martin : Écoute, je pense que l’opportunité principale, c’est vraiment, genre, c-comment on scale go to market, non? Comment approfondir l’écosystème des partenaires? Comment pouvons-nous nous étendre dans de nouveaux secteurs, de nouvelles régions où le produit est déjà compétitif, mais où la distribution n’a peut-être pas encore rattrapé son retard? Euh, il y a aussi une opportunité importante d’expansion de produits, notamment en ce qui concerne les paiements, sur lesquels nous passons beaucoup de temps, l’extensibilité de la plateforme, les relations ISV qui peuvent vraiment faire d’Acumatica le centre d’une pile technologique plus large pour ces entreprises de marché intermédiaire.

[00:17:37] Danielle Kerner : Oui, absolument. Je pense que, euh, vous l’avez peut-être mentionné, un de nos grands avantages est notre plateforme extensible, et cela nous positionne bien pour, euh, nous permettre d’être ce tissu conjonctif qui apporte, vous savez, une gamme complète de solutions pour nos clients. Tout est possible, euh, à ce stade.

[00:17:58] Danielle Kerner : Parlez-nous un peu, s’il vous plaît, du plan de création de valeur ou VCP de Vista.

[00:18:03] Chad Martin : La façon dont Vista aborde le processus d’accélération de la croissance et de la valeur avec nos entreprises est à travers ce que nous appelons, vous avez mentionné, notre plan de création de valeur, ou VCP. Et le VCP est la façon dont nous donnons de la structure au processus d’engagement avec les entreprises nouvellement acquises.

[00:18:19] Chad Martin : Au début de chaque investissement, nous travaillons avec l’équipe de direction pour élaborer un plan détaillé qui identifie les leviers prioritaires les plus élevés, non seulement les objectifs financiers, mais aussi les initiatives opérationnelles avec les propriétaires, les échéanciers, les jalons mesurables. Ce n’est pas un diaporama qu’on met dans un tiroir. C’est un document de travail qui alimente les conversations avec le conseil et la responsabilité de la direction.

[00:18:43] Chad Martin : Et l’objectif est de s’assurer que l’énergie d’un nouvel investissement, tout le monde est vraiment enthousiaste, que cela ne se dissipe pas simplement en 100 priorités différentes. Vous savez, la concentration compte, et je dis toujours qu’il est tout aussi important de définir ce sur quoi nous ne nous concentrerons pas que ce sur quoi nous allons nous concentrer. Mais si on veut se concentrer là-dessus, ayons un plan, et faisons-le faire.

[00:19:02] Danielle Kerner : Mm-hmm. Absolument. Et, vous savez, mon expérience avec ce processus et le travail avec Vista, c’est, euh, le partenariat qui s’y retrouve. Euh, et vraiment travailler avec Vista, euh, à travers ce processus et, vous savez, le résultat de ça, euh, est quelque chose que nous pouvons tous soutenir, autant Vista qu’Acumatica. Euh, alors—

[00:19:21] Chad Martin : Et ce qui est important, non, et, et, et, et tu m’as probablement entendu le dire plus de fois que tu ne le voudrais, Danielle, c’est comme si Vista débarquait et disait, « Hé, on a ces super idées.

[00:19:29] Chad Martin : Voici 10 choses que tu dois faire », puis on les lance sur la table, on sort et on s’en va, ça, ça ne marche pas vraiment. Il faut vraiment que ce soit ce genre de collaboration et de s’assurer qu’on écoute ce qu’on sait qu’il faut faire plus vite ou plus efficacement pour faire avancer son entreprise, et aussi gagner la confiance que les idées qu’on a auront un impact.

[00:19:54] Chad Martin : Euh, et ensuite, de façon collaborative, je les mets ensemble dans ce plan de création de valeur.

[00:20:00] Danielle Kerner : Mm-hmm. Absolument. Je t’ai entendu dire ça une ou deux fois, mais l’autre chose que je t’ai aussi entendu dire, c’est que, euh, tu sais, A- Acumatica est l’expert dans ce qu’on fait, et puis combiné à, euh, toute l’expertise que Vista apporte, c’est vraiment, euh, ce que, euh, En fin de compte, euh, le VCP est, euh, c’est une sorte de combinaison de, vous savez, qu’est-ce qu’on peut accomplir ensemble?

[00:20:24] Danielle Kerner : Alors, comment Vista collabore-t-elle généralement avec des entreprises en portefeuille comme Acumatica pour les aider à grandir et innover?

[00:20:31] Chad Martin : Oui. Et ça commence par, vous savez, le modèle opérationnel que j’ai décrit, comme des OMD comme moi intégrés dans les entreprises, siégeant aux conseils d’administration, travaillant directement avec les équipes de direction. Mais le vrai levier, c’est l’équipe de création de valeur dont nous avons parlé, les experts fonctionnels qui ont vu ces problèmes dans des dizaines d’entreprises, euh, comment construire une fonction d’opérations commerciales, comment structurer une équipe de réussite client qui améliore la rétention nette des revenus, vous savez, comment aborder la tarification pour que ce soit plus impactant.

[00:20:59] Chad Martin : Cette connaissance institutionnelle est déployée directement dans nos entreprises en portefeuille et accélère ce que vous prendriez autrement des années à comprendre de façon indépendante. Nous facilitons également l’échange entre pairs à travers notre portefeuille. Vous savez, des PDG et des leaders fonctionnels — des leaders qui discutent avec leurs homologues d’autres entreprises Vista, assistent à des événements ensemble, euh, participent à des séances de partage.

[00:21:22] Chad Martin : Tu sais, c’est sous-estimé. Les meilleures idées viennent souvent latéralement, pas de haut en bas. En fait, la plupart des meilleures pratiques que nous mettons en œuvre sont simplement d’excellentes idées qui ont fonctionné dans une entreprise et que nous avons simplement copiées-collées à travers le portefeuille et sur tout nouvel investissement. Et avec le rythme auquel nous construisons des connaissances sur l’IA, vous avez mentionné avoir la boule de cristal.

[00:21:42] Chad Martin : Je dirais que la boule de cristal est un peu plus floue ces temps-ci, vu la quantité de perturbations liées à l’IA. Vous savez, mais toute entreprise, même une nouvelle dans le portefeuille comme Acumatica, peut trouver une meilleure façon d’utiliser l’IA, vous savez, créer plus de clarté dans cette boule de cristal, et nous pouvons créer la prochaine meilleure pratique que nous adopterons et partagerons en fonction de ces connaissances et de ces apprentissages.

[00:22:05] Danielle Kerner : Absolument. Et, vous savez, je pense que, euh, en parlant de l’opportunité de connecter avec nos pairs, d’entreprise en portefeuille, de PDG à PDG, quels ont été certains des engagements les plus intéressants que vous ayez vus, et, quels en ont été les résultats?

[00:22:22] Chad Martin : Mon Dieu, j-o- tu sais, ça remonte à, t- tu sais, j’ai vraiment apprécié quand j’étais dans le portefeuille, donc quand j’étais cadre, aller aux séances de partage et être connecté à mes pairs.

[00:22:34] Chad Martin : Créer des relations et avoir des gens à qui tu peux appeler et dire : « OK, c’est peut-être une idée stupide, mais, tu sais, je fais face à ça. Comment peux-tu m’aider? » C’est vraiment important. Et tu peux envoyer une liste de noms et dire : « Oh, voici toutes les personnes qui ont ton titre. N’hésitez pas à les appeler. »

[00:22:49] Chad Martin : Mais, mais ce n’est pas aussi efficace que, vous savez, avoir travaillé ensemble, été dans des salles, travaillé, vous savez, même fait, vous savez, certains jeux, ou les joueurs ou les brise-glaces. Ça crée une sorte de camaraderie dans le portfolio que tu ne te sens pas gêné à partager.

[00:23:04] Chad Martin : Et la bonne nouvelle, c’est que toutes les entreprises du portefeuille ne sont pas compétitives, n’est-ce pas? Nous ne possédons pas vraiment d’actifs concurrentiels, donc chacun a une expérience unique partagée en tant qu’entreprise de logiciels, mais qui fait son propre chemin dans ses propres secteurs, dans ses propres domaines. C’est donc vraiment une façon sans risque de poser des questions et de demander des retours.

[00:23:23] Chad Martin : Pour moi, ce que j’en ai retiré, c’est quand il y avait tout un tas de choses autour du 606 et un peu r- vous savez, comment on allait faire, euh, des rapports financiers et de la comptabilité pour les logiciels. Et, vous savez, nous avions un groupe de travail, nous avions un accès direct à, euh, euh, des experts que Vista a amenés, issus des quatre grands cabinets de comptabilité, et cela nous a vraiment aidés à affiner quelque chose que je savais pouvoir apporter à mon comptable parce que nous travaillions tous ensemble là-dessus.

[00:23:51] Chad Martin : Ce serait donc un domaine où, vous savez, des moyens vraiment tactiques d’accélérer ce que nous accomplissons. Euh, parce que je déteste toujours dire, genre, je veux pas avoir à réinventer la roue. Dans un portefeuille avec 50, 60, 70, 80 pairs, nous devrions pouvoir tirer des leviers les uns sur les autres et avancer plus vite.

[00:24:07] Danielle Kerner : Oui, absolument.

[00:24:09] Danielle Kerner : Nous avons parlé de la culture Acumatica plus tôt dans la conversation. Euh, la culture de Vista, c’est une culture du partage. Euh, et, tu sais, toutes les choses que tu viens de mentionner, tu sais, tout le monde veut aider tout le monde autant qu’il peut. Pour revenir à ton point, personne n’est compétitif. Vous savez, une marée montante soulève tous les bateaux, et je pense que, euh, tout le monde le reconnaît un peu dans le portefeuille.

[00:24:32] Danielle Kerner : Et, euh, tu sais, demander de l’aide a toujours été une occasion bienvenue, euh, dans notre expérience limitée, euh, jusqu’à présent avec, euh, Vista, mais certainement, euh, une occasion bienvenue.

[00:24:44] Chad Martin : Oui. Demander de l’aide est un signe de maturité et, et c’est perçu comme une bonne chose. Ce n’est pas perçu comme un signe de faiblesse ou de quoi que ce soit d’autre.

[00:24:53] Chad Martin : C’est vraiment comme si on essayait de favoriser ça à travers le portefeuille, parce que peu importe le problème qu’une entreprise rencontre, il y a de fortes chances que quelqu’un d’autre traverse exactement la même chose.

[00:25:06] Danielle Kerner : Oui, à 100%. Quels défis opérationnels ont tendance à émerger à mesure que les entreprises grandissent, et comment les systèmes ERP aident-ils à relever ces défis?

[00:25:15] Chad Martin : Tu sais, les points de douleur classiques de la mise à l’échelle sont la visibilité et la coordination, non? À mesure que les entreprises passent de 50 à 500 employés, vous savez, les systèmes informels qui fonctionnaient, les tableaux, les connaissances tribales, les approbations manuelles, tout ça cesse tout de fonctionner. Ils arrêtent tous soudainement de fonctionner en même temps, non?

[00:25:37] Chad Martin : Par exemple, tu commences à prendre des décisions avec de mauvaises données, des données lentes ou pas de données. Et l’ERP vise fondamentalement à créer une source unique de vérité à travers la finance, les opérations, l’ensemble de l’entreprise, afin que la direction puisse réellement voir ce qui se passe et agir en conséquence. Vous savez, les entreprises qui investissent dans une plateforme ERP moderne avant d’en avoir besoin, c’est-à-dire avant que la douleur ne devienne aiguë, ont tendance à évoluer plus proprement.

[00:26:03] Chad Martin : Ceux qui attendent finissent dans un cycle douloureux de découpage et remplacement au pire moment.

[00:26:08] Danielle Kerner : Mm-hmm. Mm-hmm. Absolument. Et malheureusement, euh, les entreprises vivent encore un peu cela, mais, euh, de plus en plus elles reconnaissent, sinon l’opportunité de, vous savez, progresser avant que cette douleur ne devienne aiguë, euh, euh, vous savez, elles savent que les systèmes et processus peuvent être démontrablement améliorés avec une plateforme ERP moderne comme Acumatica.

[00:26:31] Danielle Kerner : C’est donc absolument quelque chose qu’on a vu et entendu au fil des ans. Comment voyez-vous l’évolution du paysage ERP et des logiciels infonuagiques au cours des prochaines années?

[00:26:40] Chad Martin : Eh bien, je suppose trois choses. Premièrement, la consolidation de la couche de la plateforme, l’IA intégrée dans les flux de travail principaux, et un déplacement accéléré, euh, de l’abandon du secteur sur site dans le marché intermédiaire.

[00:26:50] Chad Martin : Tu sais, l’époque où le rhum gérait un programme ERP sur site est comptée. Les clients ont déjà vu à quoi ressemble la livraison SaaS dans d’autres parties de leur pile technologique, et ils n’accepteront pas de rester indéfiniment dans ce modèle en ERP. Je m’attends aussi à ce que la définition de l’ERP s’élargisse. Vous savez, les meilleures plateformes deviendront le tissu conjonctif d’un écosystème plus large de solutions ponctuelles plutôt que d’essayer de tout faire nativement, et c’est une vraie opportunité pour des entreprises comme Acumatica qui ont investi dans l’extensibilité des plateformes.

[00:27:20] Chad Martin : Et je pense qu’en allant au-delà, à mon avis personnel, beaucoup de ces capacités qui s’étendent horizontalement sur plusieurs ERP parce qu’une entreprise a trouvé comment résoudre un problème indépendant des ERP, vous savez, qui, comme je l’ai dit, pourrait devenir plus intégré à l’offre E-core ERP à l’avenir.

[00:27:39] Chad Martin : Vous savez, comme les entreprises ERP ont plus de capacité de développement grâce à l’efficacité des nouveaux outils d’IA, des fonctionnalités supplémentaires qui étaient auparavant cédées à l’écosystème des solutions ponctuelles, est-ce que cela nécessiterait réellement nos données et notre connectivité à l’ERP? Peut-être qu’ils seront vraiment intégrés à l’ERP lui-même, euh, et ça rendra des produits comme Acumatica plus puissants et plus précieux pour le client final.

[00:28:02] Danielle Kerner : D’accord. Donc, dernière des questions sérieuses. Euh, qu’est-ce qui t’enthousiasme le plus dans la trajectoire de croissance d’Acumatica dans les prochaines années?

[00:28:12] Chad Martin : Eh bien, je l’ai mentionné, vous savez, le timing du marché honnêtement, comme si on était au début d’un cycle de migration de plusieurs années dans le milieu du marché. Vous savez, les entreprises qui utilisaient des systèmes hérités sont forcées de se moderniser.

[00:28:25] Chad Martin : L’IA, l’IA ne fait qu’accentuer un peu ce besoin. Euh, et l’ERP cloud-native est la solution, surtout une ERP cloud-native intégrée à la livraison de fonctionnalités IA, euh, et agentiques. Donc Acumatica est tellement bien positionnée avec son produit, son écosystème de partenaires très solide, et l’équipe qui a prouvé qu’elle peut exécuter.

[00:28:47] Chad Martin : Donc, l’alignement de ces éléments avec un vent favorable et favorable du marché, les potentiels de croissance... Le potentiel de croissance est très important, et je suis sincèrement enthousiaste à l’idée de ce à quoi ressemblent les trois à cinq prochaines années.

[00:28:59] Danielle Kerner : Eh bien, c’est super de vous entendre dire ça, parce que vous avez, euh, certainement un champ d’action unique dans le sens où vous voyez beaucoup d’entreprises à différents stades de croissance et d’investissement.

[00:29:09] Danielle Kerner : Je suis tellement content de t’entendre dire ça à propos d’Acumatica. Ensuite, notre prochaine série de questions est ce qu’on appelle la ronde éclair. Euh- Cool... Et comme son nom l’indique, c’est ça, on cherche des réponses rapides. Euh, n’y pense pas trop. Nous voulons en apprendre plus sur vous et, euh, sur des choses en dehors de, vous savez, peut-être ERP et Vista.

[00:29:28] Danielle Kerner : Donc, si vous ne travailliez pas en capital-investissement et en logiciel, quelle carrière auriez-vous choisie?

[00:29:34] Chad Martin : Mon dieu. Euh, probablement enseigner ou peut-être cuisiner. J’ai toujours été attiré par le côté pratique du partage des connaissances, et plusieurs de mes cours de commerce préférés au baccalauréat ou aux cycles supérieurs venaient toujours de professeurs qui avaient une vraie expérience pratique.

[00:29:51] Chad Martin : Donc je pense que ce serait amusant pour moi, et j’adore vraiment cuisiner. Mais je pense que si je cuisinais pour une carrière, ce serait probablement moins amusant et ce serait juste un travail très dur. Donc, ce n’est pas que l’enseignement ne soit pas aussi un travail difficile, mais je pense que j’aimerais juste plus ça.

[00:30:03] Danielle Kerner : Intéressant. D’accord. Je, je vois le lien entre les deux là-bas.

[00:30:07] Danielle Kerner : D’accord. Alors, euh, quelles compétences pensez-vous être les plus sous-estimées en affaires?

[00:30:13] Chad Martin : Tu sais, je dirais écouter. Comme, tu sais, une vraie écoute. Genre, pas juste attendre ton tour pour parler, mais vraiment digérer ce que quelqu’un te dit avant de répondre. La plupart des problèmes d’affaires concernent la communication, les problèmes de communication déguisés, et la plupart des problèmes de communication commencent par des gens qui n’écoutent pas bien.

[00:30:31] Danielle Kerner : Hmm. Intéressant. D’accord. Voici donc un vrai aperçu du Tchad. J’ai entendu dire que vous avez un enfant qui vient tout juste de finir le secondaire, et un autre qui n’est pas loin derrière. Tu es presque un nid vide. Dites-nous ce qui vous intéresse le plus et ce que vous attendez le plus, je devrais dire, euh, explorer ou revisiter en tant que nid vide.

[00:30:51] Chad Martin : Euh, j’ai hâte d’explorer le voyage. Tu sais, des voyages que ma femme et moi avons reportés parce que ce n’était tout simplement pas le bon moment pour la famille. Vous savez, il y a des endroits qu’on veut voir et qui demandent plus de flexibilité et de temps que juste un long week-end le permet. J’ai vraiment hâte d’avoir l’occasion de

[00:31:07] Danielle Kerner : Faites ça.

[00:31:07] Danielle Kerner : Qu’est-ce qui est en premier sur ta liste?

[00:31:09] Chad Martin : Euh, peut-être au Japon.

[00:31:11] Danielle Kerner : Oh, intéressant. D’accord.

[00:31:13] Chad Martin : On aimerait bien y amener les enfants. On n’a pas encore prévu ça, alors- Compris... s’ils ne le font pas, s’ils ne trouvent pas comment prioriser, alors on s’en passera.

[00:31:19] Danielle Kerner : On va juste les laisser derrière nous.

[00:31:20] Chad Martin : Oui.

[00:31:21] Danielle Kerner : 100%, je comprends. Euh, d’accord, quel conseil donneriez-vous à un PDG de logiciels qui se prépare pour un partenariat en capital-investissement pour la première fois?

[00:31:30] Chad Martin : Habituez-vous à la transparence. Euh, vous savez, l’instinct pour beaucoup de fondateurs et PDG est vraiment d’essayer de gérer le récit, de donner le meilleur de vous-mêmes, de lisser les aspérités. Cela ne vous sert pas bien en partenariat avec le capital-investissement. Tu sais, honnêtement, plus vite tu nous montres où sont les vrais problèmes, plus vite on pourra travailler ensemble et les résoudre.

[00:31:54] Chad Martin : Donc, la relation fonctionne mieux quand elle est vraiment collaborative, et ça commence par l’honnêteté sur l’endroit où on se trouve.

[00:32:01] Danielle Kerner : J’adore ça. C’est fantastique, parce que tu as raison, je pense qu’il y a tendance à être un peu sur ses gardes. Euh, mais, euh, tu sais, ayant été des deux côtés de l’équation, je pense que c’est un éclairage inestimable.

[00:32:12] Danielle Kerner : Euh, Chad, merci. Euh, on a fait tout un voyage ces dernières minutes. Vous nous avez expliqué qui est Vista, pourquoi Acumatica était particulièrement intéressante comme candidate à l’acquisition, et votre point de vue sur notre avenir commun. Euh, la conversation d’aujourd’hui a été incroyablement instructive. Donc, pour notre auditoire, si vous n’étiez pas enthousiastes à propos de l’avenir d’Acumatica avant cette conversation, je suis certain que vous l’êtes maintenant.

[00:32:37] Danielle Kerner : Merci d’être dans l’émission.

[00:32:39] Chad Martin : Hé, c’était un plaisir. Merci de m’avoir inclus. J’espère avoir pu offrir un peu de fenêtre sur, euh, tous les différents sujets, et, euh, vraiment enthousiaste de collaborer avec, avec, euh, Acumatica, l’équipe, et, et tout ce que j’ai dit est vrai, alors faisons en sorte que tout cela arrive.

[00:32:54] Danielle Kerner : Absolument. On est là pour ça, à 100%. Merci, Chad.

[00:32:58] Chad Martin : Bien sûr. Merci, Danielle.

[00:33:01] Danielle Kerner : Et merci à nos auditeurs d’avoir écouté le balado Acumatica ERP. Assurez-vous de vous abonner pour ne pas manquer de futures conversations sur les innovations pratiques pour des entreprises en croissance.

Vista Equity Partners dans l’évolution du paysage ERP

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Chad Martin

Directeur général des opérations | Vista Partenaires Actions

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