AcumatiCares
Sean Chatterjee, vice-président principal d’Acumatica pour les Amériques, discute de l’écosystème des partenaires, de l’histoire d’Acumatica et de la façon dont le marché de l’ERP a changé au cours de la dernière décennie.
Q : Parlez-nous de votre parcours professionnel et de ce qui vous a conduit à Acumatica.
R : J’ai passé la majeure partie de ma carrière à travailler dans l’ERP en me concentrant sur le soutien aux petites et moyennes entreprises. J’ai passé près d’une décennie chez Everest Software, qui a été cofondé par le directeur des produits d’Acumatica, Ali Jani. Chez Everest, j’ai travaillé dans les préventes et les ventes, et j’étais le directeur des nouvelles affaires, ventes. J’ai eu beaucoup d’expérience pratique en travaillant avec des prospects sur le terrain, et je suis devenu très, très passionné par la façon dont un produit ERP peut vraiment apporter de l’efficacité à une petite entreprise et lui permettre de rivaliser avec les grands garçons. C’est juste une chose très excitante à regarder.
Je suis chez Acumatica presque depuis sa création. Notre premier produit commercial a été vendu en 2010 et, lorsque j’ai rejoint en 2012, Acumatica était pratiquement une startup. Depuis lors, j’ai été très profondément impliqué dans la Manche, dans le processus de recrutement, dans le processus d’habilitation et avec les partenaires directeurs au quotidien en tant que vice-président principal, Amériques. Travailler et établir des relations à long terme avec des partenaires est une expérience très enrichissante.
Q : Dites-nous comment vous et votre équipe travaillez avec les clients actuels et les entreprises intéressées par Acumatica. Comment soutenez-vous notre écosystème de partenaires dans la connexion avec ces prospects et les amener dans la communauté Acumatica ?
R : Mon équipe gère les relations d’Acumatica avec ses partenaires, et cela implique de guider les partenaires vers la gestion réussie des relations avec les clients et les prospects, de travailler avec les bons prospects et de faire des implémentations sur le terrain. Nous fournissons tout le soutien dont ils ont besoin, qu’il s’agisse de prévente, de vente ou d’après-vente.
Au cours des dix dernières années, j’ai vu certains de nos partenaires évoluer et croître trois à quatre fois. Nous mettons l’accent sur la gestion des relations avec les partenaires pour les aider à développer leurs activités au fil du temps.
Q : Quels changements avez-vous constatés dans l’industrie ERP pendant votre séjour chez Acumatica ?
R : Au cours des dix ou onze dernières années, l’idée du « cloud » et des solutions ERP basées sur le cloud est devenue la norme. C’est le changement numéro un. Il y a quinze ans, les perspectives se méfiaient encore du nuage. Ils avaient des questions sur la sécurité et se demandaient s’ils étaient mieux de prendre soin d’un serveur physique. Cette peur a complètement disparu. Je dirais même que le pendule a basculé dans l’autre sens. Lorsque les prospects d’aujourd’hui recherchent une solution ERP, ils recherchent un logiciel basé sur le cloud dès le début.
Deuxièmement, quelques joueurs dominent l’espace ERP cloud, et Acumatica est à l’avant-garde de ce changement. D’autres joueurs sont toujours aux prises avec leurs histoires de cloud. Beaucoup de joueurs ERP hérités luttent pour la survie aujourd’hui. Si je devais extrapoler cela dans les cinq ou dix prochaines années, je dirais qu’il y aurait un mouvement massif de clients des solutions ERP héritées vers le cloud.
Un autre changement important a été apporté au profil de l’acheteur. Les clients d’aujourd’hui sont beaucoup plus informés sur ce qu’ils recherchent et ne recherchent pas dans une solution. Par exemple, sur le site Web de l’enquête auprès des clients de G2, il existe de nombreux témoignages d’utilisateurs réels partageant leurs expériences avec différents systèmes ERP. Lorsque les prospects visitent des sites comme ceux-ci, ils deviennent très conscients des acteurs du marché et de leurs avantages et inconvénients. Les clients ERP d’aujourd’hui viennent aux fournisseurs avec un niveau d’informations au moins basiques, et souvent avancées. Ils viennent avec des questions très spécifiques à résoudre. Les acheteurs sont devenus beaucoup plus compétents et axés sur la recherche - en regardant en profondeur dans les sites Web des fournisseurs et en s’appuyant sur des critiques impartiales d’autres utilisateurs.
L’autre changement que j’ai vu est dans la nature des affaires. Les entreprises sont devenues plus multidimensionnelles. Certains étaient de purs distributeurs. D’autres étaient de purs fabricants. Maintenant, ils ajoutent de nouvelles dimensions. Ils font de la fabrication et de la vente au détail. Ils font de la distribution et de la fabrication. Acumatica brille vraiment dans des situations complexes - au croisement entre les différentes industries et les intersections de différents cercles.
Q : Qu’est-ce qui est différent à propos d’Acumatica sur le marché concurrentiel de l’ERP ?
R : Notre plate-forme est née dans le cloud, tandis que certains des produits hérités de nos concurrents ont plus de 25 ans. Nous sommes le perturbateur, et nous devenons la solution choisie.
La façon dont nous allons sur le marché est également très moderne. Nos licences basées sur la consommation sont la façon dont le monde va, et nous sommes un pionnier. Avec Acumatica, vous payez pour ce que vous utilisez. Il ne s’agit pas d’une licence basée sur l’utilisateur. Au fur et à mesure que vous grandissez, votre licence grandit. Si, Dieu nous en préserve, vous rétrécissez, votre licence se rétrécit. C’est magnifique pour les entreprises qui se développent.
Nous sommes également conviviaux pour les clients. Nous ne pressons pas les clients pour un gain à court terme. Nous croyons que, si nos clients sont heureux, de bonnes choses se produiront. Nos concurrents ont des visions à court terme pour retirer de l’argent aux clients, mais ils perdent beaucoup de clients qui sont mécontents. Acumatica adopte une vision à long terme et nous nous assurons que nos clients sont toujours satisfaits.
Q : Que dites-vous aux clients qui ont peur de passer de leurs anciens systèmes ou qui hésitent à passer au cloud ?
R : Je dis souvent aux prospects qu’il y a toujours un prix à payer pour ne rien faire. Parfois, le changement est difficile, mais pour croître et évoluer sur le marché d’aujourd’hui, vous devez apporter des changements. Et les entreprises qui ne veulent pas changer, ou qui craignent le changement, font toujours face à des coûts ailleurs. Pour être compétitive sur le marché, il est absolument impératif pour une entreprise d’adopter le changement.
Q : Comment Acumatica peut-il aider les clients à relever les défis de la recherche ERP et à déterminer quand ils sont prêts à passer à l’étape suivante de leur parcours technologique ?
R : Acumatica aide les clients à obtenir un avantage concurrentiel sur le marché, et le cloud est un must have. Cependant, chaque client ou prospect a son propre parcours. Nous travaillons avec eux pour nous assurer qu’ils disposent des ressources dont ils ont besoin pour mettre en œuvre Acumatica et que le moment est venu pour leurs entreprises.
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