Comment choisir et mettre en œuvre des indicateurs clés de performance de distribution

Pour mesurer la performance opérationnelle et améliorer les résultats, les distributeurs ont besoin des bons outils : les indicateurs clés de performance (KPI) de la distribution. Mais savoir quels indicateurs clés de performance vous seront le plus bénéfiques est un défi — et ce n’est que la moitié du chemin. L’autre moitié consiste à bien mettre en œuvre ces indicateurs, afin qu’ils fournissent des informations exploitables que vous pouvez utiliser pour transformer et faire croître votre entreprise.

Mais, comme le dit le proverbe, c’est plus facile à dire qu’à faire.

Le nombre énorme d’indicateurs clés de performance de la distribution que vous pouvez suivre peut être écrasant. Il en va de même pour gérer et savoir quoi faire avec les énormes quantités de données que ces indicateurs renvoient.

C’est pourquoi aujourd’hui, nous offrons aujourd’hui des conseils informatifs et faciles à assimiler sur l’importance des indicateurs, comment choisir les meilleurs indicateurs clés de performance pour votre entreprise, et comment Acumatica peut soutenir votre parcours essentiel avec les indicateurs clés de performance.

Pourquoi les bons indicateurs clés de performance sont importants

En termes simples, les ICP sont des indicateurs qui quantifient à quel point votre entreprise atteint ses objectifs opérationnels. Mesurer des activités spécifiques directement liées à l’amélioration de la performance de l’entreprise vous aide à protéger vos marges, à améliorer la trésorerie et à accroître la fidélité des clients. Prendre des décisions éclairées, fondées sur des faits, améliore aussi l’efficacité tout en vous aidant à aligner tous les départements, des finances et ventes à l’entrepôt et aux opérations, autour des mêmes objectifs.

Cependant, plus ce n’est pas toujours mieux. Suivre beaucoup de KPI de distribution peut rapidement mener à une « surcharge de données ». Cela frustre plutôt que ne simplifie vos efforts pour rationaliser votre entreprise afin d’obtenir les meilleurs résultats : employés satisfaits, clients satisfaits et résultats solides.

La meilleure chose à faire est de choisir quelques métriques alignées sur des objectifs que vous pouvez facilement surveiller, puis d’élargir cette liste lorsque la qualité, la quantité et la valeur des données sont stables.

Pour choisir les bons indicateurs, assurez-vous qu’ils correspondent à vos objectifs corporatifs (par exemple, expansion sur le marché, réduction des coûts, acquisition de nouveaux clients, etc.). les ICP Votre suivi doit vous aider à atteindre ces objectifs.

Voyons comment vous pouvez obtenir la combinaison la plus valorisée de KPI pour les distributeurs.

Comment choisir la bonne combinaison de KPI : la stratégie d’abord

Sélectionner et cartographier des métriques faciles d’accès, pertinentes et tangibles est essentiel à votre succès. Il en va de même pour l’utilisation des indicateurs et de leurs résultats pour comparer vos résultats à ceux de vos concurrents, ce qui vous aidera à déterminer vos prochaines étapes.

Construisez un arbre d’ICP simple

Lorsque vous choisissez votre ensemble de métriques, l’une des meilleures façons de les visualiser est de construire un arbre d’indicateurs clés de performance. Un arbre KPI est un diagramme qui présente vos attentes métriques sous forme d’images. Cela garantit que tous les départements et membres de l’équipe sont sur la même longueur d’onde. Comme les arbres KPI peuvent devenir complexes, assurez-vous de garder ça aussi simple que possible.

Un arbre KPI devrait inclure quatre groupes/colonnes, représentant différents niveaux de granularité :

1. 1. Objectifs : Les objectifs corporatifs globaux que vous souhaitez que vos KPI vous aident à atteindre
   2. Stratégies : Les principales actions que vous prévoyez entreprendre pour vous assurer que ces objectifs corporatifs soient atteints
   3. Tactiques : Des étapes distinctes qui composent les stratégies globales
   4. KPI : Les indicateurs que vous devez suivre pour vous assurer que vos tactiques fonctionnent — ce qui signifie que les stratégies fonctionnent et, ultimement, que l’objectif est atteignable

Voici un exemple d’arbre simple d’ICP pour la distribution :

Groupes KPI et indicateurs de priorité

Quels KPI devriez-vous prioriser? Voici 12 indicateurs clés pour atteindre un succès durable dans la distribution.

Indicateurs financiers

1. 1. Le coût de gestion de l’inventaire est essentiel pour la clarté financière, car la majeure partie de votre capital en tant que distributeur est immobilisé dans votre inventaire. Cette métrique vous montrera combien il vous coûte de conserver cet inventaire (par exemple, les frais d’entreposage et d’assurance), afin de trouver des endroits pour réduire les coûts, optimiser l’inventaire pour éviter le surstock et les ruptures de stock, et améliorer les stratégies d’achat et d’entreposage.
   2. Les jours de ventes en cours (DSO) peuvent fournir des avertissements précoces concernant les problèmes dans votre cycle de conversion de trésorerie. Le DSO est le temps moyen que vos clients mettent à vous payer pour votre produit. Un DSO plus faible = flux de trésorerie positif.
   3. Le cycle de conversion de trésorerie (CCC) mesure le temps nécessaire pour convertir l’inventaire en liquidités. Un cycle plus court signifie que votre entreprise est plus efficace sur le plan opérationnel et dans une position financière plus solide.
   4. Le retour sur investissement de la marge brute (GMROI) est un indicateur plus précis qui vous montre combien de bénéfice brut vous réalisez pour chaque dollar investi dans l’inventaire. C’est une autre excellente façon d’optimiser les stratégies d’achat.

Indicateurs de vente et de marketing

1. 5. Le temps de réponse aux prospects mesure le temps moyen nécessaire pour répondre à un nouveau prospect. Plus cette durée est courte, mieux c’est, car cela peut grandement augmenter vos chances de conclure une vente.
   6. La durée du cycle de vente indique combien de temps il vous faut pour conclure une vente. Savoir cela peut vous aider à améliorer la prévision des revenus, optimiser l’allocation des ressources et, si les cycles sont courts et fluides, améliorer l’expérience client et sécuriser plus de ventes.
   7. Le taux de conversion est directement influencé à la fois par le temps de réponse des prospects et la durée du cycle de vente. Il montre quel pourcentage de prospects se transforment en acheteurs de clients, ce qui est, bien sûr, le point central de la rentabilité.

Indicateurs d’inventaire et d’entrepôt

1. 8. Le taux de rotation des stocks mesure la rapidité avec laquelle vous vendez et remplacez l’inventaire, offrant un portrait clair de l’optimisation de votre inventaire et de l’efficacité avec laquelle vous répondez à la demande des clients. En sachant ce qui se vend ou non, vous pouvez concentrer votre capital sur les déménageurs.
   9. Le taux de précision des commandes indique quel pourcentage des commandes sont remplies entièrement et correctement. Un taux élevé de précision des commandes réduit les coûts en minimisant les retours/échanges, augmente la satisfaction des clients et stimule la fidélisation.
   10. Le taux de livraison ponctuelle (OTD) indique combien de commandes sont livrées à la date prévue ou avant. Un taux élevé bâtit une réputation de marque positive, renforce la fidélité des clients et est un signe d’efficacité interne des processus.

Indicateurs clients

1. 11. La valeur à vie du client (CLV) évalue le montant total de revenus que votre entreprise peut attendre d’un seul client tant qu’il reste votre client. Cela fournit les données nécessaires pour optimiser les investissements en acquisition et fidélisation de la clientèle, prédire les revenus et adapter le marketing et la sensibilisation aux bons publics.
   12. Le Net Promoter Score (NPS) mesure la santé de votre entreprise selon les commentaires des clients et la probabilité qu’ils vous recommandent à d’autres. Le NPS vous aide à identifier les domaines où vous réussissez et où vous devez vous améliorer. Plus le score est élevé, plus la probabilité de fidélisation et de recommandations est élevée.

Rationalisation des KPI de distribution avec Acumatica

Pour soutenir le mélange de KPI que vous choisissez, vous aurez besoin de données précises et opportunes provenant d’une seule source. Essayer de recueillir de l’information à partir de plusieurs feuilles de calcul et systèmes déconnectés ne mène qu’à la confusion, à une complexité inutile et à des données peu fiables. Avec une solution de planification des ressources d’entreprise (ERP) comme Acumatica, vous garantissez la qualité des données dans une base de données centralisée qui vous aide à stocker, organiser et analyser ces données. Le système fait une grande partie du travail pour vous grâce à des demandes génériques, des capacités de rapports, des tableaux de bord personnalisables et des fonctionnalités d’analyse intelligente (par exemple, l’IA avec apprentissage automatique).

Avec des tableaux de bord personnalisés, des configurations personnalisées, des alertes et des flux de travail, vous pouvez mettre en œuvre une gamme d’ICP grâce au design intelligent d’Acumatica. Vous pouvez aussi :

• • Utilisez la fonctionnalité intégrée d’Acumatica (capture de données, tableaux de bord basés sur les rôles, demandes génériques) et toutes les intégrations nécessaires (par exemple, Power BI) pour visualiser et analyser les mesures KPI.
  • Appliquez les alertes de tendance, cible et écartement d’Acumatica, les rapports standards et entièrement personnalisables, ainsi que la collection de demandes génériques intégrées pour traduire vos données en actions confiantes.
  • Utilisez automatiquement les alertes de faible stock et de retard d’expédition pour prendre rapidement des décisions correctives et améliorer la relation client.

Assurer le succès de la distribution

Participer à un marché hautement compétitif et volatil nécessite de mettre en œuvre des indicateurs clés de performance de distribution stratégiques et ciblés, alignés sur les objectifs de votre entreprise et appuyés par des données solides. Heureusement, grâce à la solution complète de gestion d’entreprise d’Acumatica, conçue spécialement pour l’industrie de la distribution, vous pouvez gérer efficacement vos ICP pour assurer un avenir prospère.

Pour en savoir plus sur les KPI de distribution et Acumatica, téléchargez gratuitement notre édition LIVRE ÉLECTRONIQUE, Indicateurs de distribution qui comptent vraiment, et contactez nos experts pour toute question.