L’écosystème de partenaires d’Acumatica : stimuler la réussite client

[00:00:00] Lauren : Intro musicale

[00:00:05] Lauren : Bienvenue au balado Acumatica ERP, où nous explorons l’innovation pratique pour des entreprises en croissance. Je suis votre hôte, Lauren O’Hara. La chaîne Acumatica peut souvent être perçue comme ayant de nombreux partenaires qui se font concurrence. Cependant, les partenaires partagent une compréhension commune et le même objectif final, et ils peuvent beaucoup apprendre l’un de l’autre. Et c’est l’idée derrière l’invitation de ces trois partenaires au balado pour partager leurs expériences. Aujourd’hui, nous sommes rejoints par Michael Pearson, Jason Sheaffer et Paul Tedford.

[00:00:36] Michael : Salut, Lauren,

[00:00:38] Jason : Merci de nous recevoir.

[00:00:39] Lauren : Salut tout le monde. Merci d’être ici. D’accord, alors dites-nous qui vous êtes, votre entreprise, et depuis combien de temps vous êtes partenaire chez Acumatica. Commençons par Jason.

[00:00:48] Jason : Je suis Jason Sheaffer, PDG de Crestwood Associates. Nous sommes partenaires d’Acumatica depuis presque 15 ans. On a probablement des clients dans tous les secteurs, mais on se concentre un peu sur la distribution, la fabrication et la construction.

[00:01:03] Nous avons un aspect vraiment unique à notre entreprise, c’est que nous avons notre propre développement interne. Beaucoup de nos clients Acumatica ont besoin d’une intégration ou d’une personnalisation. Ils peuvent se tourner vers Crestwood et on peut tout faire en interne. C’est probablement un de nos aspects les plus uniques, si ça a du sens.

[00:01:20] Et je pense que je vais te donner, Paul, je pense que tu es le prochain en termes de titularisation.

[00:01:24] Paul : Merci, Jason, et merci de nous recevoir, Lauren. Je m’appelle Paul Tedford. Je suis le PDG de Wm Synergy. On a aidé 2000. Les entreprises manufacturières mettent en œuvre l’ERP et améliorent leurs meilleurs processus d’affaires. avec plus d’une centaine de consultants au sein du personnel. Il y a environ trois ans, nous sommes devenus partenaires chez Acumatica.

[00:01:43] Nous travaillons avec la fabrication, la distribution et l’édition construction. Notre slogan est que nous, vous savez, nos clients fabriquent des pièces et des références.

[00:01:56] Lauren : Sympa.

[00:01:57] Michael : Salut Lauren. Je m’appelle Michael Pearson. Je suis le président et fondateur de Contax, et je suis un peu le nouveau venu du quartier. Euh, même si nous vendons, mettons en œuvre et soutenons l’ERP depuis presque 30 ans maintenant. et au fil du temps, nous avons travaillé sur plusieurs centaines d’implémentations ERP. Euh, mais nous sommes devenues partenaires Acumatica seulement plus récemment.

[00:02:18] En fait, il y a moins de deux ans. Nous nous sommes inscrits comme partenaires d’Acumatica, donc nous sommes encore relativement nouveaux sur Acumatica et dans la communauté.

[00:02:28] Lauren : Très gentil. D’accord, merci. J’aime ça. Michael, tu as été à Acumatica Summit dans le public en tant que nouveau partenaire, et en 2024 vous étiez sur scène pendant la partie générale, la session générale des partenaires. Alors, parlez-nous un peu de votre expérience. Là, et au fur et à mesure que tu as intensifié ta pratique en Acumatica durant cette première année.

[00:02:50] Michael : Et quelle expérience incroyable ça a été. En l’espace d’environ 12 mois, en tant que tout nouveau partenaire d’Acumatica, j’étais sur scène avec mes collègues Paul et Jason, racontant notre histoire devant des milliers de personnes. Donc ce fut une expérience assez remarquable et, et vraiment un voyage incroyable en si peu de temps.

[00:03:11] Ce qui nous a vraiment aidés à réussir, c’est de nous assurer que nous concentrions les bonnes ressources et les bons efforts, et que nous faisions tout pour permettre à notre équipe de réussir dès notre première année. Et cela a évidemment exigé beaucoup de formation et d’habilitation, puis nous avons dû nous concentrer sur la conquête de notre premier client, ce qui peut être assez difficile quand on s’attaque à une nouvelle application ERP. Euh, mais on a eu un excellent soutien tout au long du processus de la part d’Acumatica, et ça a vraiment rendu ça assez facile comparé à ce qu’on pensait. Et tout au long du processus, on avait l’impression qu’Acumatica était là à nos côtés à chaque étape. Et à aucun moment on ne l’a fait seuls.

[00:03:55] Lauren : J’adore ça. J’adore entendre ça. Alors, qu’avez-vous fait pour célébrer votre premier client, votre première victoire à Acumatica?

[00:04:02] Michael : On en a gagné quatre autres après ça.

[00:04:07] Lauren : Magnifique. C’est une excellente façon de le faire passer à la réalité, non?

[00:04:11] Michael : C’est vrai.

[00:04:12] Lauren : Paul, tu as été à la place de Michael et tu es maintenant un partenaire en pleine croissance, alors quelles leçons as-tu apprises? Un peu comme la question de Michael, quelles sont les leçons que vous avez apprises en faisant croître votre entreprise jusqu’à présent?

[00:04:27] Paul : Oui, Michael, félicitations pour ces victoires. C’est génial. Je pense que ce que Michael a dit, c’est vraiment là où tout commence, c’est d’avoir une équipe solide. Je pense que ça commence par les consultants. Il faut de très bons consultants pour s’assurer que vos clients sont satisfaits et que vous pouvez mettre en œuvre. Euh, et ils sont vraiment en demande à cause de la popularité d’Acumatica.

[00:04:43] Il faut donc vraiment bien les traiter, avoir une bonne culture et une bonne équipe. Euh, il faut un bon groupe de prévente et un bon groupe de ventes aussi, évidemment, pour avoir ces succès dont Michael parlait. Euh, et je pense que quand nous avons commencé dans le domaine de l’ERP, il y a peut-être 20 ans, il nous fallait deux à quatre ans pour obtenir un consultant facturable. Ce que nous avons appris, c’est que si vous avez quelqu’un qui a déjà été formé sur un autre ERP, Acumatica est tellement facile à utiliser et convivial. Euh, vous pouvez les mettre en marche, facturables et aider les clients en deux à quatre mois. Donc ce n’est pas ces deux ans. Voilà donc une recommandation, tu sais, pour,

[00:05:25] Michael : Certaines choses que nous avons faites, c’est de travailler sur des stages avec des programmes universitaires et de les intégrer dans l’entreprise comme gestionnaires de réussite client ou représentants du développement des affaires, et ils peuvent suivre une voie professionnelle en consultation ou en vente.

[00:05:39] Lauren : Hmm.

[00:05:39] J’adore l’idée que la facilité d’utilisation soit aussi utile du point de vue d’un consultant. Tu sais, c’est une façon vraiment intéressante de le faire, parce que, du point de vue marketing, on a des clients qui aiment parler d’Acumatica comme de la facilité d’utilisation, mais j’aimerais que tu développes un peu plus, en profitant de cet avantage avec la partie consultation.

[00:06:03] Paul : Oui, donc beaucoup des ERP que nos consultants ont appris il y a des années, ce n’est pas l’interface moderne que vous avez avec Acumatica, n’est-ce pas? Donc, si vous êtes allé à l’université ou, vous savez, avez grandi dans les 20 ou 30 dernières années et que vous venez d’entrer sur le marché du travail, vous avez utilisé un iPhone ou quelque chose de similaire et Acumatica attire ce genre de choses.

[00:06:25] Alors. Tant que tu as bien compris en ERP, tu sais, le MRP, les ordres de travail, le cycle AR, le cycle AP, etc., tu peux prendre ces compétences, les transférer à Acumatica, apprendre certains des bons outils qui existent, mais ça donne juste l’impression que tu es déjà habitué. C’est vraiment ce qui rend la courbe d’apprentissage beaucoup plus rapide.

[00:06:46] Lauren : Aimer.

[00:06:47] Jason : Eh bien, et j’adore que l’ergonomie, tu sais, Acumatica a toujours été si bien montré, non? Puis ils ont dit : Hé, on va créer la nouvelle interface utilisateur. Et, et, et c’est une des choses que j’ai appréciées chez Acumatica au fil des ans, c’est qu’elles ne restent pas en place. Vous savez, ils ont dit non, nous allons mettre à jour le cadre, améliorer l’interface, intégrer l’IA dans la base au lieu de simplement l’ajouter comme un petit widget, ce que beaucoup de concurrents font.

[00:07:15] Donc, tu sais, en tant qu’éditeur, avoir ce leadership rend notre travail beaucoup plus facile parce qu’on a un produit qui se montre bien, et qui fait vraiment ce qu’il dit qu’il va faire. Donc. Euh, ce n’est pas parfait, mais je pense que c’est une chose. En regardant certains des éditeurs avec qui j’ai travaillé par le passé, Acumatica est encore très, très préoccupée par le produit et il est, vous savez, en train de l’améliorer.

[00:07:42] Donc nous sommes pertinents et, je pense que d’autres ne le sont pas, donc.

[00:07:47] Paul : Droit.

[00:07:48] Lauren : Oui. Merci Jason. Je pense que c’est un excellent point. Tu sais, on a ces sorties semestrielles et oui, ce n’est pas parfait, mais rien n’est parfait, non? Et nous travaillons constamment pour itérer et améliorer les choses, vous savez, et écouter nos clients. Droit? Alors je suis content, content d’entendre ça de ta part.

[00:08:05] Ok, Jason, revenons à toi. . Alors, comment êtes-vous passé d’être le nouveau partenaire d’Acumatica dans l’écosystème à bâtir et maintenir une base de clients substantielle en tant que partenaire plus important? Parlez-nous un peu plus à ce sujet.

[00:08:18] Jason : Pour nous, c’est la constance. Tu sais, plus tu grandis comme entreprise. Vous savez, plus de consultants, plus de gestionnaires de projet, de développeurs, de vendeurs, c’est plus difficile d’avoir une livraison de qualité et de constance. Donc, nous regardons cela à l’intérieur pour nous assurer que nos processus sont serrés. Je dis en plaisantant qu’on ne peut pas déléguer en pensant, vous savez, nous devons penser, être entrepreneuriaux, et nous assurer que du marketing au soutien, vous savez, les choses fonctionnent bien et que nous collaborons sans rien faire. Il y a donc ce facteur de constance. Et puis, vous savez, Acumatica, c’est un service par abonnement, donc nous devons ajouter des clients et obtenir cette première vente, puis, vous savez, passer à une année où nous en vendons cinq ou six, ou ensuite nous en vendons vingt.

[00:09:06] Droit? Nous devons garder ces clients et nous assurer qu’ils sont satisfaits. Euh, si un client grandit, nous aussi, parce qu’il vient à Crestwood et dit : Hé, on doit ajouter une nouvelle entreprise qu’on vient d’acheter, ou on vient d’ouvrir un nouvel emplacement, aide-nous. Nous avons un très gros client dans l’industrie de l’éclairage et eux, vous savez, l’industrie se consolide, donc il y a tellement de travail qu’on a parce qu’ils utilisent Acumatica pour faire croître leur entreprise, et c’est super excitant.

[00:09:37] Vous savez, ce sont les histoires qui nous excitent le plus et, je pense, qui nous aident à croître. Mais on regarde les clients, on regarde notre score NPS, tu sais, et on s’assure qu’on s’améliore toujours à ce niveau-là. Et Acumatica nous mesure de cette façon aussi. Donc, il y a quelques années, nous avons vraiment décidé de développer intentionnellement notre équipe de réussite client.

[00:10:01] Si jamais on fait une erreur, on a une vraie discussion à ce sujet et on s’assure de s’améliorer à partir de là. Et enfin, je dirai par curiosité. Tu sais, on en a déjà un peu parlé, mais si tu restes tranquille avec Acumatica, tu n’es pas pertinent, tu sais, avec ces deux grandes sorties qui s’en viennent, euh.

[00:10:21] Ces caractéristiques et ces capacités doivent être transposées aux clients, vous savez, et finalement prouver un bénéfice. Donc, vous savez, il faut s’appuyer sur ce qu’Acumatica fait dans le logiciel et ce qu’ils font avec l’IA. Et, et cela a été une énorme priorité pour moi, en tant que leader de la volonté de Crest, de m’assurer que nous faisons cela en tant qu’organisation.

[00:10:42] Euh, je ne fais plus de démonstrations d’habitude. Mais soudainement, nous avons eu un événement où nos architectes de solutions n’étaient pas disponibles. Je me prépare pour cette démonstration toute la journée, et je, ils ont beaucoup de distribution, ce prospect. Donc j’apprends le DRP, tu sais, et c’est quelque chose que je n’ai jamais fait de démonstration, et je me dis, wow, Acumatica a ajouté des choses que je voulais tellement, il y a genre 10 ans, avec des prévisions. La saisonnalité qui fonctionne mieux. Et, donc, oui, c’est excitant de ce point de vue d’apprendre ce que fait Acumatica et ensuite l’appliquer dans les affaires de notre client.

[00:11:20] Lauren : Oh, j’adore. J’aime ça. Hé Jason, quand tu parlais tout à l’heure, ça m’a fait réfléchir, je voulais que tu dises un peu plus sur à quel point c’est facile pour un client et pour vous de, et n’importe lequel d’entre vous peut ajouter. Une entité ou un ajout, vous savez, à ajouter au logiciel au besoin.

[00:11:39] Comme ça. Je sais que ça arrive souvent et c’est une très belle opportunité du point de vue d’un partenaire, mais aussi un avantage important pour les clients. Droit.

[00:11:48] Jason : Oui. Bien sûr. Je, je peux commencer ou puis Michael Paul, s’il te plaît, comble un peu les lacunes. Oui. Ce qui est génial avec Acumatica et la structure de succursales de la société locataire qu’Acumatica offre, c’est qu’un client m’a dit : Hé, à quel point c’est difficile d’ajouter une entreprise? Je me dis, ça prend 20 minutes. C’est un seul écran, non?

[00:12:09] Tu sais, mets le nom, l’adresse. Tu sais, la monnaie de base et, et c’est parti. Et ensuite, quand vous allez dans la barre de navigation, vous verrez cette nouvelle compagnie. Et si vous avez un service inter-entreprises et que c’est mis en place, ces services ont pour faire des froms, ça va arriver. Donc oui, ajouter une entreprise est simple.

[00:12:28] Euh, ce n’est pas comme si tu devais te connecter et te déconnecter d’un autre locataire. Tu pourrais faire ça si tu avais, tu sais, un scénario où c’était justifié. Mais c’est très fluide et très rapide d’ajouter des entreprises. Ce qui, bien sûr, aujourd’hui, avec le capital-investissement et beaucoup de gens qui investissent dans les entreprises, il y a ce genre de concept de portefeuille ou de regroupement, et je pense qu’Acumatica gère ça très bien.

[00:12:49] Lauren : Very.

[00:12:50] Paul : Oui, nous avions un seul fabricant aérospatial et de défense qui a commencé avec nous avec un site. Ils ont maintenant six ou sept sites, je pense que c’est exactement comme ça. Mais une des choses qu’ils aiment aussi, c’est le concept d’utilisateur illimité où ils peuvent, même s’ils sont dans plusieurs entreprises, plusieurs entités, plusieurs sites. Obtenir un nombre illimité d’utilisateurs, donc tout le monde peut utiliser le logiciel et toutes les nouvelles fonctionnalités dont nous avons parlé.

[00:13:12] Lauren : Oui, absolument.

[00:13:13] Michael : Et avec un autre OEM avec qui nous avons travaillé, bien sûr, le logiciel est capable de multi-entreprises, multi-dossiers, multi-tout, mais les frais généraux sont importants et le temps nécessaire pour le mettre en place, on parle de semaines ou des mois dans certains cas pour faire des choses qu’on peut faire en littéralement quelques minutes et heures dans Acumatica.

[00:13:35] Alors on apprécie vraiment ça.

[00:13:39] Lauren : C’est incroyable. J’adore entendre ça. C’est, je veux dire, c’est, c’est tellement cool à entendre, tu sais. Nous, du marketing, je me concentre tellement. Je veux dire, évidemment sur les partenaires, mais je me concentre sur ce que voient les clients et les prospects, alors j’adore vous entendre dire des choses similaires, tellement enthousiastes, tellement géniales.

[00:13:59] Quelles sont certaines des douleurs de croissance que vous avez vécues et comment conseilleriez-vous à d’autres partenaires, qui regardent ou sont déjà dans une pratique d’Acumatica, pour surmonter ces difficultés de croissance. Je sais, je pense que certains d’entre vous ont déjà un peu abordé ça, mais peut-être développez-les un peu pour moi.

[00:14:19] Paul : Eh bien, une des choses que Jason a mentionnées, c’est gestionnaire du succès client. Euh, et on n’en avait jamais eu avant. Nous étions avec Acumatica, et Acumatica a fait ce qu’il fallait en dire : il faut vraiment en avoir une, parce qu’ils ont une excellente Charte des droits pour les clients qui permet, vous savez, des contrats d’un an. Et si vous avez un contrat d’un an, vous devez rendre vos clients très heureux.

[00:14:38] Euh, faut m’assurer qu’ils renouvellent. Je pense que Jason a dit la même chose. Et, et Michael, on a une terminologie qui dit qu’on veut non seulement que tu sois en direct sur l’ERP, mais qu’on veut que tu ne disparais pas, ça veut dire qu’on veut que tu continues à t’améliorer. Donc, vous savez, chaque trimestre, peut-être garder cette équipe clé des parties prenantes. Et recommandez vos clients.

[00:14:58] Gardez les parties prenantes clés qui aident à l’implémentation originale pour continuer à faire des sprints d’amélioration continue une fois par trimestre, et cela vous permet d’utiliser toutes les nouvelles fonctionnalités, la nouvelle IA, vous savez, le DRP si vous devez l’ajouter, que Jason a mentionné. Donc, c’est une grande chose : avoir ce gestionnaire de réussite client qui vous permet de vous assurer que l’entreprise est satisfaite d’obtenir ce dont elle a besoin et, quand elle veut faire ces sprints, d’avoir une équipe prête pour eux et de les aider dans tout ce qu’ils doivent faire pour y arriver.

[00:15:25] Jason : Tu as dit quelque chose aussi, Paul, qui m’a frappé. Euh. Avec nos clients. Ça, tu sais, ça ramène un peu à la question précédente, mais ça fait partie de nos douleurs de croissance. Euh, nos clients grandissent et changent, n’est-ce pas? Nous, si on a mis en place quelqu’un il y a cinq ans, ça a fonctionné, vous savez, et généralement, si vous faites bien la mise en œuvre, vous avez un peu de marge de manœuvre, n’est-ce pas?

[00:15:51] Mais nous avons vraiment dû mettre au défi nos employés, nos consultants et nos CSM à dire, par exemple, rencontrons nos clients et comprenons leurs objectifs d’affaires. Où vont-ils? Est-ce qu’ils prévoient d’acquérir des entreprises? Parce que ça devrait compter dans la façon dont ils planifient leur année avec, avec Crestwood.

[00:16:09] Il y a eu des moments où on ne faisait pas ça très bien. Alors, nous avons dit non, nos CSM tiennent généralement une QBR ou une revue commerciale trimestrielle avec le client. Tu sais, et ça nous donne l’occasion de sortir du quotidien pour dire, ok, genre. En tant que leaders ici, comme, où allez-vous, vous savez, du point de vue des affaires, et nous pouvons parler de certaines des grandes choses qu’Acumatica fait et de ce que nous faisons à Crestwood. C’est donc une chose qu’on a commencée à faire il y a environ un an et demi, et ça a été utile parce que oui, ces clients grandissent et changent, et il faut être à l’affût.

[00:16:44] Paul : Droit.

[00:16:45] Michael : Un des défis d’être un VAR ERP, c’est qu’il faut être bon dans plusieurs choses en même temps. Il faut être capable de trouver des prospects, d’interagir avec les clients, de développer des relations, de faire des préventes, de faire des mises en œuvre, de gérer la réussite client du début à la fin. Et je pense que le défi parfois, c’est qu’on a tendance à concentrer tous ses efforts sur le domaine qui a le plus besoin d’attention. Donc, vous savez, nous n’avons pas assez de prospects dans notre entonnoir, alors nous détournons notre attention vers le marketing. Tu ne peux pas détourner ton attention des autres choses. Donc il faut être concentré sur tout ça en même temps.

[00:17:20] Et si tu ne fais pas ça, tu te retrouves dans une situation où j’appelle ça une affaire bosselée. Donc, un secteur de l’entreprise fonctionne bien, mais les autres non. Et je pense que c’est le signe d’une entreprise mature et, et c’est un énorme respect envers vous autres, Paul et Jason, parce que vous avez évidemment réussi à atteindre le stade où vous en êtes avec vos entreprises. Tu dois toujours être bon avec toutes ces choses, et toujours te concentrer sur tout ça au lieu de simplement détourner ton attention là où c’est le plus nécessaire à un moment précis.

[00:17:54] Paul : Mm-hmm. D’accord.

[00:17:56] Jason : Eh bien, c’est un compliment, mais on n’est pas parfaits. Ou alors je ne suis pas parfait, ça c’est sûr. Alors on l’a fait, on

[00:18:00] Paul : Rien du tout.

[00:18:01] Jason : On a des morceaux dans la pâte.

[00:18:06] Lauren : Mais c’est un point très valable que Michael soulève, non? Comme pouvoir vraiment garder un œil sur toutes les boules et s’assurer que tout avance. Tu sais, ce n’est pas parce qu’un client est en direct que tu as fini, n’est-ce pas.

[00:18:22] Jason : Droit.

[00:18:23] Lauren : Très, très loin de ça. Exact?

[00:18:25] Jason : Mm-hmm.

[00:18:26] Lauren : Je sais qu’on en a un peu parlé, donc dans l’écosystème SaaS dans lequel nous sommes tous, nous devons non seulement vendre plus de logiciels, mais aussi garder votre clientèle satisfaite.

[00:18:37] Donc, et c’est très, vraiment une partie de ce qui s’est passé. Michael venait juste de faire allusion ou d’en parler avec ce côté débordant, non? Alors, pouvez-vous parler un peu plus de comment vous équilibrez tout ça, comment vous équilibrez tous les besoins et tous les impacts?

[00:18:57] Paul : Je pense que ça commence par avoir une bonne équipe dans votre entreprise, n’est-ce pas? Donc, quelque chose qui se concentre vraiment sur, vous savez, les ventes et le marketing, et s’assurer que les ventes et le marketing sont alignés. Donc vous vous concentrez sur les prospects, le marketing, les prospects comme Michael et Jason l’ont mentionné. Ensuite, vous avez un bon leader de livraison qui se concentre sur la formation de très bons consultants.

[00:19:18] Euh, nous aussi, en dehors des consultants, vous avez des développeurs, des consultants techniques, des gens qui apprennent ces nouveaux outils d’IA. Donc ces nouvelles choses qui arrivent. Donc, il y a ça, et euh, et puis il y a les gestionnaires de réussite personnalisés qui vérifient aussi les gens de la prévente. Donc je pense que tout commence vraiment par, tu sais, de très bonnes personnes et s’assurer d’avoir la direction où tu veux aller.

[00:19:39] Quel est notre objectif? Euh, ce qui est, tu sais, soit des références, soit de la croissance, ou peu importe.

[00:19:44] Lauren : Mm-hmm.

[00:19:45] Michael : Et une délimitation claire des responsabilités aussi. Savoir qui est responsable de chaque domaine. C’est, c’est génial si votre président peut offrir une démonstration de ventes impressionnante. Euh, mais vous savez, peut-être que ce n’est pas la priorité principale du président, donc la responsabilité exclusive de gérer cela, c’est quelqu’un d’autre qui en est responsable.

[00:20:02] Jason : Et, et moi, je ferais écho à ce que Paul a dit aussi. C’est, c’est à propos des gens. Euh, et tu sais, quand on embauche quelqu’un à Crestwood, on passe à travers ça, on l’obtient, la capacité de le faire. Et essentiellement, c’est : est-ce qu’ils correspondent à notre culture? Ils viennent un peu du même état d’esprit. Ont-ils les compétences et la capacité pour livrer leurs promesses?

[00:20:23] Tu sais, quand on commence à regarder à travers cet objectif, on se rend compte qu’on a plus de succès. Et pour revenir au point de Michael, le CSM, comme son travail, s’assure que ce client obtient ce dont il a besoin de Crestwood et d’Acumatica. Et si ce n’est pas le cas, alors nous devons avoir cette relation et cette communication, pour vraiment comprendre cela. Ensuite, si le consultant fonctionnel ne le sait pas, s’il ne connaît pas le produit et n’est pas à jour avec la sortie. Alors ils ne pourront pas livrer. Donc, vous savez, nous examinons cela, vous savez, au sein des différentes équipes que nous avons pour nous assurer que nous avons quelqu’un qui a une métrique et qui en est responsable.

[00:21:07] Et, et si quelque chose ne fonctionne pas, on sait, on l’identifie et on sait comment le corriger en résolvant ces problèmes. Donc, oui, c’est une forme d’investissement. Euh, certainement, tu sais, et, et je pense que pour un partenaire plus petit, peut-être qui vient peut-être du monde perpétuel, si je peux le dire ainsi.

[00:21:29] C’est un peu un investissement, mais si tu le fais bien, le bénéfice est là. Ne cherchez pas plus loin qu’Acumatica et dans ce qu’ils ont fait avec, avec Vista. Je veux dire, c’est tellement excitant de voir l’énergie et, et l’idée que Vista veuille faire grandir Acumatica et l’amener au niveau supérieur, ce qui est génial.

[00:21:49] Lauren : C’est génial. J’adore entendre ça, Jason. On ressent la même chose à l’intérieur, donc c’est, c’est super excitant. Euh, c’est une excellente transition vers ma question sur le soutien qu’Acumatica vous offre à tous. Acumatica offre différentes opportunités pour les partenaires, n’est-ce pas?

[00:22:08] Nous avons la plateforme d’automatisation marketing. PAMs ou gestionnaires de comptes partenaires. Bien sûr, il y a la communauté Acumatica, et ce ne sont que trois parmi tant d’autres. Droit? Alors, quels conseils donneriez-vous aux autres partenaires et même aux clients pour tirer le meilleur parti de ces ressources? Avec vos différents départements, vous savez, ils vont tous utiliser ces ressources de différentes façons, alors je voulais en entendre un peu plus à ce sujet.

[00:22:35] Jason : Je peux résumer ça en deux mots. Utilisez-les.

[00:22:39] Paul : C’est oui.

[00:22:41] Jason : C’est un peu cette blague, mais il y a tellement de vérité là-dedans. Chez Crestwood, on a aussi d’autres éditeurs, donc, vous savez, il y a beaucoup de choses qu’on garde en suspens. Euh, et Acumatica investit dans le canal partenaire. Nous devons profiter de ces outils, que ce soit MAP ou, vous savez, vous, vous, quand vous posez une question pour la première fois, je me dis, eh bien, le soutien, vous savez, nous allons à Acumatica quand nous avons. Une question ou un problème et, vous savez, il y a tout le portail de soutien, n’est-ce pas? Et donc, il y a tellement de choses qu’on retire d’Acumatica, mais ça ne nous arrive que si on l’utilise.

[00:23:12] Vous savez, l’éducation qu’avec la nouvelle interface utilisateur est sortie, Acumatica a lancé un nouveau programme d’un point de vue éducatif et nous avions trois développeurs dedans. Et ça a été super utile parce qu’on a pu. Tu sais, voir un peu au coin de la rue, si tu veux. Donc oui, il faut être là et il faut vraiment être disponible pour utiliser et consommer les ressources qu’Acumatica offre.

[00:23:33] Michael : Et Acumatica facilite les choses parce que les ressources nous ont offert ça gratuitement. Nous avons l’habitude de traiter avec des éditeurs de logiciels qui nous facturent pour l’accès à la formation. Euh, qui, ce qui, qui semble un peu illogique d’une certaine façon, ne devrait-ils pas vouloir qu’on connaisse mieux le produit pro.

[00:23:50] Nous adorons la formation Acumatica et la formation, et nous encourageons tout le monde à s’y inscrire, à obtenir ses certifications et à l’utiliser autant que possible.

[00:24:00] Lauren : Mm-hmm.

[00:24:02] Paul : Oui, et même dans le cycle de vente, vous savez, nous utiliserons notre PAM Andrew Barkin comme notre. PAM, il saute dessus, nous aide à conclure une entente et aide un client à voir la valeur ou le prospect, le prospect à voir la valeur. Euh, mais même les dirigeants d’Acumatic, tu sais, John K. San Ket, Sean, d’autres vont nous appeler pour nous aider à conclure ces affaires.

[00:24:21] Et il y a d’autres ressources en dehors de la formation. Je pense que Michael et Jason en ont parlé dans les badges, mais il y a d’autres ressources disponibles comme des partenaires de service. Que si vous avez besoin de plus d’aide là-bas, ainsi que de partenaires pré-vente disponibles si vous avez besoin, vous savez, d’un avantage pour former une ressource pré-vente.

[00:24:38] Lauren : D’accord. Alors ce que Jason a dit, utilise-le, non? Utilisez-les.

[00:24:42] Jason : Utilise-le ou perds-le.

[00:24:45] Lauren : J’aime ça. Je vais donc conclure avec une ronde éclair et je vais poser à chacun une question rapide et vous demander de me donner une réponse rapide, aussi rapide que possible. Jason, quelles sont les deux tendances que vous voyez façonner l’avenir de l’industrie ERP?

[00:25:02] Jason : Les deux tendances qui façonnent l’industrie ERP, je dirais, premièrement, c’est que ça doit être une IA. On le voit dans nos vies personnelles. On le voit dans nos propres entreprises. Vous savez, l’IA change, vous savez, la façon dont le monde fonctionne. Et j’ai apprécié l’approche d’Acumatica.

[00:25:22] Tu sais, je pense que San Ket, le CRO d’Acumatica, l’a très bien dit. Quand les gens vont acheter un ERP numéro un, ils doivent savoir que les données sont exactes, n’est-ce pas? Et que le système sera précis et que les données seront sécurisées. Euh, oui. C’est comme si tu regardes la hiérarchie des besoins, c’est la base, non?

[00:25:44] Et donc, alors qu’Acumatica développait son approche IA d’abord, ils se sont dit, premièrement, nous devons accomplir ces deux objectifs. Et à partir de là, ils ont dit, eh bien, il y a ces LLM que les gens utilisent, et, vous savez, nous allons les intégrer dans Acumatica et permettre aux gens de continuer à les utiliser.

[00:26:06] Donc, je pense que cette approche est bien meilleure que ce qu’on voit chez d’autres. Ils ajoutent quelque chose comme un agent ici, vous savez, Acumatica a dit, vous savez, nous allons vous permettre d’avoir un conseiller. Nous allons vous permettre d’avoir un assistant ou, ou de fournir de l’IA via l’automatisation.

[00:26:24] Et c’est, c’est, c’est beaucoup plus complet. Euh, et même nous donner, comme le, le studio d’IA. Ainsi, Crestwood peut construire ses propres modules d’IA, qui l’étaient. On lance ici, près du sommet. Donc, je pense que l’IA, surtout avec l’ERP et la façon dont les données sont structurées, est, est, façonne l’industrie aujourd’hui et à l’avenir.

[00:26:46] Euh, et je suis très satisfait d’Acumatica et de leur position, tu sais, savoir que les données seront sécurisées et que les gens peuvent construire des choses qui fonctionnent vraiment et qui comptent, plutôt que du simple jargon marketing. Sans vouloir t’offenser, Lauren.

[00:27:01] Lauren : Aucune prise, non.

[00:27:02] Jason : Oui. Et je dirais que la deuxième tendance que je suis, ce sont les tendances de l’industrie. Et moi, je pense en fait qu’Acumatica était bien en avance ici. Vous, vous voyez, d’autres éditeurs proposent des éditions de l’industrie. Droit? Et une partie, c’est du pur marketing. Mais Acumatica, si on regarde leurs ajouts industriels comme la construction. Vous savez, ils fonctionnent, vous savez, vous regardez, vous savez, vous pouvez parler de Procore ou Stack, ou certains des ISV avec lesquels ils se sont alignés, mais la fonctionnalité qu’ils ont intégrée au produit.

[00:27:34] Donc ce n’est pas juste de la fumée et des miroirs, mais c’est vraiment si vous êtes entrepreneur général ou, vous savez, quelqu’un qui, vous savez, termine une maison et vous, vous faites les comptoirs, les électroménagers, et le plancher. Il y a des capacités dans chacune des nouveautés de l’industrie, et je pense.

[00:27:53] D’autres éditeurs voient ça et suivent un peu. Euh, mais que ce soit l’édition manufacturière ou Commerce, commerce retail ou l’édition Services professionnels, Acumatica, je pense que j’ai identifié cette tendance assez tôt et, et elle est en avance, mais elle va certainement continuer d’avancer.

[00:28:11] Parce que, tu sais, les entreprises se spécialisent maintenant pour se différencier et, et avoir cette capacité dans l’industrie, c’est vraiment important.

[00:28:18] Lauren : Oui, et, et juste pouvoir s’assurer que vous. Précisez que ces ajouts sont faits pour eux. Exact. C’est tellement gros.

[00:28:27] Jason : Oui. Et ce n’est pas aussi un logiciel séparé, ce que je crois avoir vu chez d’autres. C’est cette idée que, vous savez, vous êtes une entreprise, car ils s’orientent vraiment vers une industrie et, et différencient, ils ont besoin du logiciel pour parler leur langue. Et je pense qu’Acumatica a fait un bon travail à ce sujet dans l’édition industrielle.

[00:28:45] Lauren : Cool. Oui, c’est génial. Merci Jason. Très bien, Paul, quel est le conseil le plus courant que vous donnez à un prospect ou à un client pour rester agile alors que, vous savez, le paysage technologique évolue?

[00:29:01] Paul : Le plus grand conseil que je donnerais, c’est que ça ressemble à un vieux conseil de nos jours parce que ça fait 30 ans, c’est que je ne pense plus que le cloud soit optionnel. Je pense qu’il faut passer du perpétuel ou sur site au cloud. Je vais juste te donner un exemple. Il y a environ trois ou deux ans maintenant, j’étais assis avec une entreprise de biotechnologie de la FDA et ils ont bien compris les logiciels malveillants, ou rançongiciels.

[00:29:24] Et j’étais assis côte à côte avec les agents du FBI pendant, je ne pense pas, deux semaines de suite. Et on a essayé, tu sais, de mettre en marche les journaux et les sauvegardes du site sur place, mais on n’a pas réussi. Alors. Euh, le FBI et on a juste dit, Hé, payez. Parce que tu dois récupérer ces données. Et ils ont fini par payer près de 500 000 $ pour récupérer ces données.

[00:29:43] Que ce genre de choses ne se passe pas dans le nuage. Donc, si vous voulez être agile, vous devez avoir vos données, vous devez pouvoir utiliser ces outils d’IA. Tu dois savoir utiliser la bi et toi-même, tu ne peux pas t’en soucier et enlever ces soucis de ta main, faire en sorte que les gens qui gèrent ta salle de serveurs gèrent les choses comme ça.

[00:29:59] Utiliser ce studio d’IA ou créer de nouveaux BI plus puissants ou des flux de travail automatisés, ce genre de choses. Donc je pense que la meilleure façon d’être agile est de ne pas avoir un a, un obstacle devant soi. Droit. Alors,

[00:30:12] Lauren : Absolument. Et de savoir que le nuage est sécurisé, n’est-ce pas? C’est simplement un peu comme ce que Jason mentionnait plus tôt.

[00:30:18] Jason : Mm-hmm. Eh bien, et ces attaques deviennent tellement plus sophistiquées. Tu sais, et c’est pour ça que tu ne peux plus garder ton serveur dans le placard. parce que vous savez, comme Paul l’a mentionné, par exemple s’ils obtiennent vos données et qu’ils vous excluent, vous les payez soit eux, soit vous vendez vos données sur le web noir. Et, et oui. Je pense que c’est un bon exemple, Paul, de pourquoi il est important d’être dans le nuage. Parce que ça ne s’arrête pas.

[00:30:47] Paul : Oui, il y a eu un rapport récent de la CSA du gouvernement qui disait. C’est que la plus grande région, où les industries les plus ciblées sont la distribution et la fabrication, parce qu’habituellement elles sont encore plus susceptibles d’être sur site. Euh, ils ne dépensent pas tout l’argent en cybersécurité. Et 80% des petits et moyens distributeurs manufacturiers ont été tentés de piratage l’an dernier en 2024. 40% de ces rançons étaient efficaces et 50% de ces 40% avaient des rançongiciels de plus de cent 000 $. C’était la dernière étude que j’ai lue du CISO. C’est fou.

[00:31:21] Jason : Et réfléchissez-y, une fois qu’ils ont vos données, ils peuvent aller voir vos clients et vos fournisseurs ensuite. Parce que, genre, ça commence cette chaîne et, et il y a aussi un élément de responsabilité. Donc, je n’avais pas entendu ces statistiques. C’est, c’est,

[00:31:35] Paul : C’est fou.

[00:31:36] Jason : Oui. C’est dommage qu’il y ait autant de mauvais acteurs comme ça.

[00:31:39] Paul : D’accord.

[00:31:40] Lauren : Oui, c’est un bon point aussi. D’accord, Michael, quelle est une stratégie que vous avez utilisée pour favoriser la collaboration avec votre équipe?

[00:31:50] Michael : Je pourrais probablement t’en donner plusieurs, plusieurs Lauren, mais tu viens de demander alors je vais, je vais, je vais t’en donner une. Euh,

[00:31:58] Lauren : Tu peux le faire?

[00:32:00] Michael : Si je devais résumer ça à un seul, je pense que c’est l’alignement. Nous voulons que tout le monde travaille ensemble vers un objectif commun et, et notre objectif commun est de nous assurer que nos clients réussissent.

[00:32:12] Donc, dès les toutes premières conversations que nous avons avec un prospect jusqu’à la mise en œuvre de leur ERP et au-delà. Tout au long du cycle de vie, nous devons nous concentrer sur tout ce que nous faisons dans le but d’aider nos clients à réussir davantage. Et je crois vraiment que si nous travaillons tous ensemble vers cet objectif commun, nous atteindrons tous les résultats que nous nous sommes fixés.

[00:32:40] Tout se résume donc à l’alignement.

[00:32:44] Lauren : J’aime ça. J’aime ça. Beau travail. On en a trouvé un.

[00:32:49] PAUSE MUSIQUE

[00:32:49] Merci, Jason, Paul et Michael, de vous joindre à nous et de partager vos idées, vos expériences, vos conseils et ce qu’il faut pour vraiment grandir et s’épanouir en tant que partenaire d’Acumatica. J’apprécie vraiment votre temps.

[00:33:02] Michael : Merci, Lauren.

[00:33:02] Jason : Génial. Merci.

[00:33:03] Paul : Oui. Merci Lauren.

[00:33:04] Jason : C’était très amusant.

[00:33:05] Lauren : C’était très amusant. Vous êtes géniaux. Et merci à nos auditeurs d’avoir écouté le balado Acumatica ERP. Assurez-vous de vous abonner pour ne pas manquer de futures discussions sur l’innovation pratique pour les entreprises en croissance.